К тем, кто продает квартиры 703 / 41105

Нельзя лишать соба возможности попродавать по его завышенной цене!
Ему потом всю жизнь мучаться, что он упустил шанс обвариться. совсем уже что-ли?
можно обозначить свою позицию и продать ему свои услуги по продаже его переоцененного объекта.
в чем проблема то?

Егет Финн писал(а):
"Должны" тогда вся цепочка. Хотите опустить рынок, нужно разговаривать с вашими контрагентами на понижение, а не только душить своего клиента-продавца. .

про это и речь.. призыв
не только к продавцам ,но и коллегам
продавцы пока могут принять это факультативно, так , в штыки или равнодушно, принимаются все изменения в мире, 20 процентов не принимают и не приемлют их никогда, 20 - приемлют однозначно, а 60 - туда-сюда болтаются, не имея своего мнения, вот за них и боремся :lol:

GreetS писал(а):
Егет Финн писал(а):
Понижаться нужно всем подряд. Вашей комиссии тоже.

На святое замахиваешься...

С этой святостью можно загреметь в список "естественного отбора агентов".

Сергей А. Шевченко писал(а):
Цена вопроса – самая больная тема

На сегодняшнем рынке недвижимости если объект находится в рекламе уже 3-4 месяца, а реальных покупателей по-прежнему не видно, то единственный верный выход – снижать цену. Процедура эта сложная и зачастую неприятная как для собственника, так и для риэлтора. Поэтому задача хорошего агента – изначально подвести клиента-продавца к оптимальной цене на продаваемый объект. Под оптимальной ценой понимается такая величина, которая бы наиболее точно отражала рыночную ценность объекта.

Большинство риэлторов жалуются на неадекватные ожидания продавцов относительно цены и на их крайнюю несговорчивость. В итоге такие агенты идут на поводу у своих клиентов и соглашаются выставить квартиру на продажу по той цене, которую назвал продавец. Объективно рассматривая такую ситуацию, нужно отметить, что в создании проблем с завышенной ценой виноваты, с одной стороны, клиенты, а с другой стороны, риэлторы, не умеющие аргументировано обосновать клиенту оптимальную рыночную стоимость его объекта.

Здесь приведены четыре простых подхода к решению этой проблемы со стороны риэлторов:

1. Еще до проведения агентской презентации выясните детали ситуации своего клиента, а также его мотивацию к продаже и ее срочность. Все это можно сделать как во время первого контакта, скажем, по телефону, так и в течение беседы, предваряющей презентацию, и осмотра объекта.

2. Тщательно готовьте сравнительный маркетинговый анализ. Нет смысла говорить только о недвижимости вашего клиента. Ее нужно сравнивать, причем не только с аналогичными объектами, выставленными в данный момент на продажу в том же районе, но и с ранее проданными, а также непроданными объектами. По возможности, пообщайтесь с риэлторами, продававшими аналогичные объекты, посетите те из выставленных на продажу квартир, которые участвуют в вашем сравнении.

3. Уверенно представляйте результаты своей оценки. Мало провести хороший анализ, нужно также уметь убедительно представить клиенту его результаты. Вы должны быть уверенны в себе, излучать опыт, взвешенность и надежность суждений.

4. Общайтесь с клиентом на регулярной основе. Всегда делайте то, что обещали. Когда риэлтор выполняет все свои обязательства по отношению к клиенту, проявляет внимание и участие, это способствует установлению доверительных отношений, которые, в свою очередь, облегчат восприятие клиентом ваших рекомендаций по объективной цене.

По-настоящему профессиональные риэлторы в своей работе придерживаются определенного свода правил, выработанного с опытом. Причина большинства провалов в профессии связана как раз с тем, что риэлторы придерживались ложных ориентиров или не придерживались никаких вовсе. Чтобы быть наиболее убедительным в вопросах ценообразования и определения оптимальной рыночной стоимости объекта, риэлтору следует принять во внимание следующие идеи:

- Вы не назначаете цену. Это святое право собственников, которого нельзя их лишать. Вы вправе решать, браться за работу по тому или иному объекту или нет. Если вы достигли взаимопонимания, клиент будет прислушиваться к вашим рекомендациям по цене. Но назначать цену будет он сам, хотя вы затем можете влиять на ее корректировку. Это крайне выгодный подход, потому что собственник ощущает себя в некотором роде хозяином положения, когда понимает, что последнее слово по цене всегда будет за ним, но при этом он внимательнее относится к профессиональным советам.

- Цену на объект нельзя считать оптимальной, если в течение 30 дней не нашлось ни одного более-менее реального покупателя на объект. Это кажется вполне очевидным, хотя для большинства риэлторов именно этот пункт сложнее всего признать. Мало вести работу по рекламе объекта, нужно следить за количественными и качественными показателями отклика на эту рекламу.

- Корректировка цены происходит легче, если клиент уверен, что вы со своей стороны приложили максимум усилий для маркетинга объекта. Для этого крайне важны регулярные контакты и отчеты о проделанной работе. Но при этом у клиента должно сохраняться впечатление, что никто не сделал бы это работу лучше или в большем объеме, чем вы.

- Рекомендации по цене это своего рода переговоры, поэтому многое будет зависеть от ваших навыков общения. Первое правило успешных переговоров гласит, что у вас должно быть как можно больше информации о ситуации вашего клиента.

- При работе с типовыми объектами вы можете быть на 99% уверены в правильности своей оценки, однако это не означает, что в том же самом будет уверен продавец. Используйте эту уверенность для большей убедительности при аргументировании своих рекомендаций по цене.

- С нетиповыми объектами – например, с уникальным месторасположением, нестандартными планировками, историческим прошлым и т.п. – гораздо сложнее проводить оценку оптимальной рыночной стоимости. В таком случае вы должны придерживаться стратегии постоянного мониторинга цены. Для этого вам нужно объяснить ситуацию собственнику и заручиться его согласием на корректировку цены, если объект «зависнет» на рынке в течение определенного времени. Подобная ценовая стратегия также во многом зависит от мотивации собственника и сроков продажи.

Успех работы риэлтора во многом зависит оттого, насколько эффективно и убедительно удается работать с ценой. Чтобы этого достичь, нужно, во-первых, задуматься о том, что же не получается в этой части работы, в чем заключается основная проблема. А во-вторых, придерживаться четких правил, не делая необоснованных исключений.

wbif писал(а):
А ведь умная мысль.Госпожа Баграмова пишет собственником- снижайте цены.
Может она тоже теперь будет работать не за 3% например,а за 2%?Суммы ее комиссии я не знаю,тут просто абстрактные цифры.

а вы уверены, что все риэлторы Москвы и регионов не перешли на новые ценники?

Пока что я вижу , что число квартир, которые одновременно продают 5-6 риэлторов растет. Очевидно это те риэлторы ,кто хорошо усвоил семинар "Продажа встречи по телефону собственнику жилья" . Правда тут и собственник продаваемого жилья удачно продал им встречу с собой.

Юлия Битузе

Ермаков писал(а):
aliva писал(а):
Юлия Баграмова писал(а):
Так что я писала не для тебя и коллег, а для собственников, которые, может быть, если прочтут, задумаются.))

А толку то? Ну прочтут собст., задумаются, прислушаются, снизят свои цены. А в базах останется море фейковых квартир на повышение, выставленных, кстати, вашими же коллегами.
Вы сначала разберитесь между собой, вам нужны прозрачные базы с реальными адекватными ценами? Под "вам" имею в виду не только лично вас, а риэлторов в целом.

Если такое случится, большинство риелторов останется не у дел. А если когда-нибудь появится база, которая в реальном времени будет собирать еще и заявки от покупателей с их встречными предложениями и реальная адекватная цена будет формироваться за счёт баланса РЕАЛЬНЫХ спроса и предложения, то вся значимость риелтора, которые с чего-то уверились в своей непоколебимой правоте, вообще сойдет на нет. Вопрос времени и инвестиций от реально крупных игроков. А пока жилая недвижимость большому бизнесу не интересна, можно еще побарахтаться.

А мы не ориентируемся на тех, для кого недвижимость - инвестиция и бизнес, как последние два года, как 20-10 лет назад , сейчас другое время

Сравнительный Маркетинговый Анализ
(шаблон и полезные фразы)

Уважаемый Продавец, результатом моей презентации для Вас сегодня могут быть три варианта дальнейших событий:

1 …У Вас будет возможность выбрать меня в качестве Вашего эксклюзивного риэлтора (по продаже Вашей квартиры, для решения Вашего жилищного вопроса)… или …
2 …Вы решите не выбирать меня для этой работы … или…
3 … Я решу, что я не смогу Вам помочь… Любой из этих вариантом возможен.

2. Давайте сначала резюмируем Вашу ситуацию, которую мы обсуждали с Вами ранее (по телефону)…

A) Вы сказали, что Вам нужно … переехать в _________, верно?
Б) Вы сказали, что Вам нужно переехать, потому что _________?
В) Вы сказали, что Вам нужно решить этот вопрос до _________, верно?
Г) Вам необходимо продать Вашу квартиру за сумму _________ рублей, так?
Д) Вам недостает ______ рублей для доплаты, верно?
Е) Вы не собираетесь заниматься вопросами продажи и т.п. самостоятельно, правильно? Хорошо!

3. Таким образом, нам с Вами сегодня нужно определиться с двумя моментами … первое, это Ваша мотивация в решении Вашего жилищного вопроса… и второе, это цена за Вашу квартиру…

4. Я подготовил по Вашей квартире определенную аналитику, то, что мы называем Сравнительный Маркетинговый Анализ…
Он состоит из двух частей. Первую часть мы называем… «хотелками», это те суммы, которые продавцы недвижимости хотели бы получить за свои квартиры.
Вторая часть, это фактические цены по реально проводимым риэлторами на рынке сделкам.
Нам с Вами сегодня нужно определить, в каком месте Вы желаете оказаться, исходя из Вашей ситуации.

5. Целью Сравнительного Маркетингового Анализа является определение ценности Вашей квартиры в глазах потенциального покупателя. Вы знаете, как покупатели определяют для себя ценность?

6. Покупатели определяют ценность путем сравнения аналогичных вариантов на текущем рынке. Они смотрят объявление о продаже Вашей квартиры с указанной Вами ценой и сравнивают с аналогичными объектами принимая во внимание их характеристики и особенности.

7. Например, если бы Вы покупали автомобиль и у одного дилера была подходящая машина за 950 тысяч рублей, а у другого дилера была бы такая же машина за 950 тысяч рублей, но с коробкой «автомат» и кожаным салоном. … Какая машина представляла бы для Вас большую ценность? Почему?

8. И что бы Вы стали делать, если первый дилер дал Вам скидку в размере 150 тысяч рублей на автомобиль без коробки «автомат» и без кожаного салона? … Какое из предложений дилеров имело бы для Вас бОльшую ценность? Почему?

9. Таким образом, Вы видите, для того, чтобы увеличить ценность, нужно:
A) Снизить цену… или …
Б) Предложить объект с лучшими характеристиками и доп. преимуществами. Верно? Хорошо!

10. И так, если Вы не планируете добавить квартире какие-то дополнительные характеристики, … (нет?!) то цена является для нас с Вами единственным инструментом для работы. … Давайте я расскажу подробнее, что я имею в виду.

A) Вот квартира аналогичная Вашей…
Б) Сколько у неё комнат?
В) Сколько санузлов, балконов, т.д.?
Г) Какая у неё общая и жилая площади?
Д) Вы знаете эту улицу и этот дом?
Е) Вы видели эту квартиру?
(В зависимости от характеристик и известных преимуществ этой квартиры, расскажите Продавцу, что…)
1. Ваша квартира лучше (привлекательнее для покупателей), потому что…
2. Эта квартира лучше (привлекательнее для покупателей), потому что…
3. Обе квартиры практически идентичны…
(риэлтор должен аргументировать сравнение двух квартир)
Ж) Какова Ваша желаемая цена за Вашу квартиру?
З) Давайте посмотрим, как долго она уже находится на рынке (продается)?
И) И Вам необходимо переехать (решить вопрос) до конца _________ месяца, верно?

11. Какую цену, по Вашему мнению, нам следует сейчас поставить, чтобы создать ценность для потенциальных покупателей и заинтересовать их в покупке Вашей квартиры?

12. После того, как мы с Вами разобрались с желаемыми и реальными ценами продавцов квартир на рынке… Я бы рекомендовал Вам сейчас выставить Вашу квартиру за___________рублей. Вы готовы это сделать?

13. Сейчас нам нужно оформить и подписать агентский договор, чтобы я смог незамедлительно преступить к процессу продажи Вашей квартиры.

14. Уважаемый Продавец, какая цена за Вашу квартиру является для Вас абсолютно минимальной? …Ого! ...

15. Основываясь на этой информации, мне нужно задать Вам несколько важных вопросов…

16. А именно, почему Вы считаете, что Ваша квартира стоит именно столько?... На ___________тысяч рублей больше, чем аналогичные квартиры в этих домах?

17. Уважаемый Продавец, если на Вашу квартиру найдется потенциальный покупатель, который после покупки (скорее всего) захочет сделать в ней ремонт на свой вкус, … на сколько, как Вы думаете, он оценить тот ремонт, который Вы делали в этой квартире для себя? ... Верно!

18. Вы делали этот ремонт для себя или с учетом вкусов и пожеланий нового владельца квартиры?

19. Если бы Вы покупали квартиру и на рынке было два похожих и подходящих Вам варианта, … первый по цене ________миллионов рублей, и второй по цене ___________миллионов рублей… Какой из вариантов Вы бы выбрали?

20. Вы бы смогли найти применение сэкономленной сумме денег? Например, использовать их для того, чтобы сделать ремонт для себя?

21. Можете не сомневаться, что практически все покупатели будут такого же мнения.

22. Для того чтобы привлечь к Вашей квартире максимальное число потенциальных покупателей на рынке сегодня, я рекомендую Вам выставить Вашу квартиру сейчас по цене _________ миллионов рублей, … чтобы я смог незамедлительно приступить к её активной продаже!

Никто не хочет терять своих денег-ни собственники, ни риэлторы.
А терять деньги в итоге будут обе стороны.

Юлия Лурье писал(а):
Ермаков писал(а):
aliva писал(а):

А толку то? Ну прочтут собст., задумаются, прислушаются, снизят свои цены. А в базах останется море фейковых квартир на повышение, выставленных, кстати, вашими же коллегами.
Вы сначала разберитесь между собой, вам нужны прозрачные базы с реальными адекватными ценами? Под "вам" имею в виду не только лично вас, а риэлторов в целом.

Если такое случится, большинство риелторов останется не у дел. А если когда-нибудь появится база, которая в реальном времени будет собирать еще и заявки от покупателей с их встречными предложениями и реальная адекватная цена будет формироваться за счёт баланса РЕАЛЬНЫХ спроса и предложения, то вся значимость риелтора, которые с чего-то уверились в своей непоколебимой правоте, вообще сойдет на нет. Вопрос времени и инвестиций от реально крупных игроков. А пока жилая недвижимость большому бизнесу не интересна, можно еще побарахтаться.

А мы не ориентируемся на тех, для кого недвижимость - не инвестиция и бизнес, как последние два года, как и 20-10 лет назад .

Запутала.)) Я вообще-то имел в виду инвестиции не в квадратные метры, а в информационный ресурс.