Кирилл Кашин: ДОМКЛИК. Много букв 59 / 2816

Автор Кирилл Кашин:
«Сбербанк зарабатывает 2 млрд рублей чистой прибыли в день. В ДЕНЬ, Карл! Теперь подумаем, зачем ему дался рынок недвижимости.

Объём гражданского оборота жилья (купля-продажа вторичных домовладений - квартир и домов) в России около 6 трлн рублей в год. Цифры разные, нормальной аналитики мало, но все согласны, что это в триллионах. 3 миллиона сделок. Звучит мощно! Но это - стоимость и количество проданных квартир (и немножко - домов).

Зарабатывают на этом рынке агенты (частные или в агентствах), и это комиссия 2-3%. То есть это примерно 150 млрд в год выручки. Это если всё через агентов, а это не так. Ну пусть 100 млрд - это наш текущий рынок. Никто не знает, значит будет «экспертное мнение»

Идём дальше. Рентабельность у нас в пределе - 20% от выручки. А реально ближе к 10%. Съесть 100% такого большого пирога невозможно. Предположим, 30%. Итого мы говорим о том, что даже если некая Система сможет стать настолько крутой, большой и могущественной, что съест 30% риелторского рынка России, она заработает 3-6 млрд рублей в год. Или 0,5% от чистой прибыли Сбербанка. Цифры

Зачем тогда это всё? Ипотека. Со сделки мы зарабатываем 3% и один раз, а банк 8% и 20 лет. Чувствуете разницу? Эта игра стОит совсем других свеч. Тут один Сбер зарабатывает ЗА НЕДЕЛЮ столько, сколько ВСЕ агентства недвижимости России зарабатывают ЗА ГОД. А есть ещё первичка - там проектное финансирование и опять ипотека.

НО. Если кто-то хочет «железно» контролировать свой рынок, он должен контролировать всю «цепочку питания». Чтобы иметь возможность встраивать именно свой продукт в эту цепь.

Так делают Этажи. Им не нужно продать квартиру своего клиента, им нужно, чтобы покупатели ВЫБИРАЛИ у них НА САЙТЕ. Вместо авито (и любых других площадок). Им нужно победить в интернете! (Поэтому Ильдар Хусаинов столько лет говорил только про сайт и трафик). И если у них получилось, то кто делает сделку и получает комиссию? Этажи! Для этого им на сайте нужен весь рынок, и они его «пылесосят» как могут - и с эксами воюют, и без разрешения размещают, и площадки чужие парсят. А вот какую именно квартиру выберут - им не важно. Стратегия

Вернёмся к Сберу. Клиент, выбравший недвижимость на ДомКлике, запросит ипотеку в Сбербанке. Вот если откажут - тогда к банкам-конкурентам. Все сливки (первичный отбор заемщиков) достаются хозяину площадки. И площадке тоже глубоко пофиг, ЧЕЙ объект выберет клиент.

Теперь посмотрим, какие тут факторы успеха:
1. Иметь все объекты в городе/стране
2. Победить в интернете (продвижение и пряники - сниженная ставка, сервисы)
3. Сбор базы покупателей
4. Контроль работы с покупателями
5. Доведение каждого покупателя до покупки
6. Использование базы для кросс-продаж банковских продуктов и расширения базы своих клиентов.

Отсюда входящие звонки через их систему, запись и прослушивание этих звонков, перезвоны покупателям из банка с предложением других вариантов, и так далее.

Агентства будут сопротивляться. Но с точки зрения такой стратегии Сбера, агентства - лишнее звено, не добавляющее ценности. Ещё и сопротивляются! Соответственно, надо их из «цепи питания» исключать. Лучший способ - самому стать агентством. Но не совсем агентством.

Если обращали внимание на речи Грефа, он очень любит говорить про «создание экосистем». Вот этим сбер и занялся - созданием «экосистемы для агентов по недвижимости». База + продвижение + преференции + сервисы + контроль. Ещё будут* конференции, обучение и всякие мотивационные мероприятия. И коворкинги уже тестирует! Возможно, не только для нашей индустрии
*это пока мои «фантазии», но посмотрим-поглядим...

Что с этим делать. Мысли вслух.

Первое. Что делать агентствам с агентами. Учиться работать с агентами. Как с человеческим ресурсом (вспоминаем откуда взялось слово «эйчар»). И становиться для агентов ЛИДЕРАМИ. Сервисами их в ближайшем будущем не удержишь. Обучением тоже (обучатся - уйдут). А вот лидерство, дисциплина, мотивация и развитие в правильной среде их удержит. Это та же экосистема в миниатюре, направленная на достижение результата КАЖДЫМ АГЕНТОМ. А вот Сберу будет пофиг на каждого агента. Там просто будет шведский стол: поел - молодец, не успел - голодай. Здесь нам ещё можно победить! Но далеко не у всех получится.

Второе. Что делать агентствам с ДомКликом. Сотрудничать, но всё не выгружать. Если покупатель хочет ипотеку через ДК - выгрузить этот объект и подать заявку. Изучайте особенности системы, чтобы и клиентов не отдавать, и покупателей не терять. Но добейтесь, чтобы ваши объекты продавались (находили покупателей) НЕ ЧЕРЕЗ ДОМКЛИК.

Третье. Что делать профессиональному сообществу. Объединяться и сделать для клиентов альтернативу - площадку с базой объектов. СРОЧНО. И не дать ДомКлику первый пункт - базу! Пусть собственники сами размещают - там будет шлак, который никто не захочет купить. А вкусный товар (красивые «отстэйдженные» квартиры с ценами по рынку) - будут у агентств.
И ещё, учить директоров АН бизнесу, лидерству, как работать с персоналом. Тут настолько всё плохо, что даже страшно. И сейчас точка невозврата - ситуация может поменяться так быстро, что у РГР за пару лет пропадёт 70% членов просто по причине закрытия бизнеса.

При любом раскладе, если Сбер продолжит работать в эту сторону, он заберёт какую-то долю рынка. Когда именно и сколько - сложно сказать. Но мне кажется, что забрать от 5 до 15 процентов в зависимости от региона - это для него сейчас как конфету у ребёнка отнять, даже сопротивляться никто не будет.

Сбербанк сегодня крайне эффективен как компания, великолепно управляется, действует и зарабатывает. И ресурсы у него колоссальные. А про «где карту брали, туда и идите» можете не говорить, они и так на 30% подняли свою чистую прибыль с прошлого года. Греф - красавец! А то, что ему захотелось поиграть в нашей «песочнице», и нам это не нравится, не делает его менее крутым.

Кто дочитал до конца - спасибо!
Дисклеймер. Всё вышенаписанное не претендует на истину и является моими мыслями, выражающими мое личное мнение, и написано оно для моего и, надеюсь, вашего удовольствия.

внешняя ссылка

Риэлторское сообщество слишком консервативно и неорганизованно. Даже крупные игроки РН не могут объединиться и разработать свои правила игры. Для начала, избавиться от помоек ЦИАНа и Авито, создав свой профессиональный ресурс.
Так и будем бить лапками и смотреть, как топят нашего брата все, кому не лень)))

04.12.17, 00:03
Adivinanza писал(а):
Даже крупные игроки РН не могут объединиться и разработать свои правила игры

Ключевое.)

банк зарабатывает на ипотеке не 8 % в год а 8% минус депозитный процент или скажем точнее 9.5 % минус ключевая ставка, итого около 1 % в год

04.12.17, 00:46
andy325 писал(а):
банк зарабатывает на ипотеке не 8 % в год а 8% минус депозитный процент или скажем точнее 9.5 % минус ключевая ставка, итого около 1 % в год

Забей, не суть.)

Pakster

04.12.17, 00:03
Adivinanza писал(а):
Для начала, избавиться от помоек ЦИАНа и Авито, создав свой профессиональный ресурс.

Скорее Циану надо избавится от помоечных агентств недвижимости и их фейковых объявлений, которые только загаживают своими заманухами циановскую базу. Чем скорее Циан их вышвырнет, тем лучше будет всем остальным-собственикам квартир, покупателям, частным риэлторам. АН пусть все идут стройными рядами в Виннер (который их будет регулярно стричь) и публикуют свою рекламу только там.

04.12.17, 01:02
Pakster писал(а):
Чем скорее Циан их вышвырнет, тем лучше будет всем остальным-собственикам квартир покупателям и частным риэлторам.

Циану это зачем? Меньше жрать?

03.12.17, 23:49
Червяков Игорь писал(а):
Что делать профессиональному сообществу. Объединяться и сделать для клиентов альтернативу - площадку с базой объектов. СРОЧНО

Давно уже срочно.

04.12.17, 07:26
Александр Тестянов писал(а):

03.12.17, 23:49
Червяков Игорь писал(а):
Что делать профессиональному сообществу. Объединяться и сделать для клиентов альтернативу - площадку с базой объектов. СРОЧНО
Давно уже срочно.

Но пока хвост (ЦИАН) виляет собакой (риэлторами). Несмотря на то, что кормится от них...)
Парадокс))))
Кстати, что там с Гильдией? Опять подохла, не родившись?

03.12.17, 23:49
Червяков Игорь писал(а):
Третье. Что делать профессиональному сообществу. Объединяться и сделать для клиентов альтернативу - площадку с базой объектов. СРОЧНО. И не дать ДомКлику первый пункт - базу! Пусть собственники сами размещают - там будет шлак, который никто не захочет купить

Саботаж! У нас законы дума штампует за неделю. Если Монополии увидят палки в колесах, выйдет очередное творение где все окажутся за бортом. А набрать новых уже под себя не составит труда.