Ошибка хиндсайта 12 / 940

Давно хотел обсудить этот психологогический феномен - ошибку хиндсайта.

В работе риэлтора эти грабли встречаются на каждом шагу. Да и вообще..

Отрывок из книги - ДЭВИД МАЙЕРС «СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ»

ФЕНОМЕН «ТАК Я И ЗНАЛ!»: МОЖНО ЛИ ПОСТАВИТЬ ЗНАК РАВЕНСТВА МЕЖДУ СОЦИАЛЬНОЙ ПСИХОЛОГИЕЙ И ЗДРАВЫМ СМЫСЛОМ?
Верно ли, что теории, созданные социальными психологами, дают новое понимание обстоятельств, в которых действуют люди, или они лишь описывают очевидное?

Должно быть, вам уже приходили в голову многие из тех выводов, которые представлены в этой книге, ибо мы со всех сторон окружены социальной психологией. Мы постоянно наблюдаем за людьми, думающими о других, влияющими на них и демонстрирующими свое отношение к ним. Стоит подумать, о чем говорит это выражение лица, как заставить кого-то сделать то, что вам нужно, и как относиться к другому человеку – как к другу или как к врагу. В течение многих веков философы, писатели и поэты наблюдали социальное поведение и нередко делали это весьма искусно. В социальной психологии разбираются абсолютно все.

Значит ли это, что социальная психология – всего лишь синоним понятия «здравый смысл»? Социальную психологию критикуют с двух противоречащих друг другу позиций: одни – за тривиальность, подтверждающую очевидное, другие – за то, что она опасна, ибо её достижения могут быть использованы для манипулирования людьми. Справедливо ли первое утверждение, т. е. правда ли, что социальная психология лишь придает определенную форму тому, что благодаря интуиции известно любому обывателю?
Писатель Каллен Мерфи говорит: «День за днем социальные психологи выходят в мир. День за днем они убеждаются в том, что поведение людей во многом именно такое, какого и следовало ожидать» (Murphy, 1990).
Около полувека назад историк Артур Шлезингер-младший с той же усмешкой реагировал на исследования американских солдат, которые проводили социальные психологи во время Второй мировой войны (Schlesinger, Jr., 1949).
Каковы же результаты этих исследований? Их перечислил и прокомментировал другой рецензент, социолог Пол Лазарсфельд; я приведу некоторые из них в собственном изложении (Lazarsfeld, 1949).
1. Чем образованнее солдаты, тем труднее они адаптируются. (Интеллектуалы менее подготовлены к стрессам, связанным с военным временем, чем люди, воспитанные улицей.)
2. Уроженцы Юга лучше переносили жаркий климат островов, расположенных в южной части Тихого океана, нежели выходцы из северных штатов. (Для южан жаркая погода – более привычное дело.)
3. Белые рядовые с большим нетерпением ждали повышения по службе, чем афроамериканцы. (Годы угнетения не прошли бесследно для мотивации достижений.)
4. Афроамериканцы из южных штатов отдавали предпочтение белым офицерам-южанам. (У офицеров-южан более богатый опыт общения с чернокожими солдатами, чем у офицеров-северян.)
Одна из проблем, связанных со здравым смыслом, заключается в том, что мы обращаемся к нему уже после того, как становятся известны факты. События кажутся значительно более «очевидными» и предсказуемыми после того, как они уже произошли, чем «до того».
Практика показывает: когда результаты экспериментов становятся известны, людям вдруг начинает казаться, что в них нет ничего удивительного, во всяком случае, они удивляются меньше, чем те, кому просто было рассказано о проводимых экспериментах и об их возможных результатах (Slovic & Fischhoff, 1977). Обладая новым знанием, наша действенная система памяти освобождается от устаревших представлений (Hoffrage et al., 2000).

«Самая лучшая теория прогнозирует, посредственная – не позволяет, а плохая – объясняет событие после того, как оно произошло. А. И. Китайгородский»

Возможно, у вас было именно такое чувство, когда вы читали выводы, сделанные Лазарсфельдом. Однако они приведены не полностью.

Далее Лазарсфельд пишет: «Все эти выводы диаметрально противоположны тому, что в действительности установили авторы исследования».
На самом деле они нашли, что менее образованные солдаты адаптируются хуже, южане хуже северян адаптируются к климату тропиков, афроамериканцы с большим нетерпением ожидали повышения, нежели белые солдаты, и т. д. «Если бы мы сначала перечислили истинные результаты исследования [а Шлезингер узнал именно их], читатель и их назвал бы “очевидными”«.

В повседневной жизни некоторые события тоже становятся для нас полной неожиданностью. Однако потом, задним числом, мы вдруг отчетливо понимаем, почему они произошли, и перестаем удивляться. После того как результаты выборов становятся известны, а изменения на фондовом рынке уже произошли, большинство комментаторов не находят в этих событиях ничего удивительного: «Корректировка фондового рынка была неизбежной». Как сказал датский философ и теолог Серен Кьеркегор, «жизнь идет вперед, но понимаем мы её с опозданием».

Если эта ошибка хиндсайта, которую называют также феноменом «Так я и знал!», – распространенное явление, вам, возможно, кажется, что вы и раньше знали про нее. Действительно, едва ли не любой из возможных результатов психологического эксперимента можно объяснить, полагаясь на здравый смысл, после того, как этот результат станет вам известен.

Задним числом все события кажутся очевидными и предсказуемыми
Вы сами можете убедиться в существовании этого феномена. Познакомьте одну половину группы с каким-либо результатом психологического исследования, а вторую половину – с диаметрально противоположным выводом. Например, скажите одной половине следующее: «Социальные психологи нашли, что нашими друзьями и возлюбленными чаще становятся люди, непохожие на нас, т. е. оправдывается старинная пословица “противоположности сходятся”«. А другой половине скажите: «Социальные психологи нашли, что нашими друзьями и возлюбленными чаще становятся люди, с которыми у нас много общего, т. е. оправдывается старинная пословица “Рыбак рыбака видит издалека”«.

Сначала попросите участников эксперимента объяснить результат. Затем спросите, «удивляет» ли он их или нет. Независимо от того, какой результат будет сообщен, он, скорее всего, никого не удивит.
Воистину, нам известно такое количество пословиц, что едва ли не любой результат можно представить как нечто само собой разумеющееся. Если социальный психолог говорит, что разлука усиливает романтическую привязанность, обязательно найдется какой-нибудь Джо, который спросит: «И за это вам платят? Всем давно известно, что “в разлуке пожар любви разгорается сильнее”«. А если вы скажете, что «разлука уносит любовь», некто по имени Джуди тоже нисколько не удивится: «Незачем было трудиться. Моя бабушка всегда говорит: “С глаз долой – из сердца вон”«. Что бы ни произошло, всегда найдется кто-нибудь, кто знал, что это непременно должно было случиться.
Должно быть, Карл Тейген от души веселился, когда просил студентов Лейчестерского университета (Англия) оценить известные пословицы и противоположные им по смыслу утверждения (Teigen, 1986). Когда студентам была предложена «пословица» «Страх сильнее любви», большинство оценило её как соответствующую истине. Однако та же самая участь «постигла» и её антипод – «Любовь сильнее страха». Ситуация повторилась с пословицей «Упавший не может помочь лежащему» и её «антиверсией» «Лежащему может помочь упавший». Однако лично мне больше всего понравилась высоко оцененная пара: «Сочиняют пословицы мудрецы, а повторяют – дураки» и «Сочиняют пословицы дураки, а повторяют – мудрецы».

Ошибка хиндсайта – источник проблемы, с которой сталкиваются многие студенты, изучающие психологию. Иногда результаты таковы, что просто не могут не вызвать удивления: например, тот факт, что бронзовые призеры Олимпийских игр больше радуются своим успехам, чем серебряные медалисты. Однако чаще, когда вы читаете в учебниках о результатах экспериментов, они кажутся вам не просто понятными, но даже очевидными. Когда же позднее, во время тестирования, вы оказываетесь перед необходимостью ответить на конкретный вопрос, выбрав один из предложенных вариантов, эта задача неожиданно может показаться вам трудной. «Понятия не имею, что случилось, – жалуется потом обескураженный студент, – мне казалось, что я знаю материал».

Феномен «Так я и знал!» может не только стать причиной того, что достижения социальных наук будут восприниматься как банальности, но и иметь пагубные последствия.
Он может породить самонадеянность – завышенную оценку наших собственных интеллектуальных способностей. Более того, поскольку результаты выглядят так, словно их можно было предвидеть, мы больше склонны винить за плохой выбор тех, кто принимал решения, которые задним числом кажутся «очевидными», чем хвалить за хороший, который также представляется «очевидным».
После воздушных атак на Югославию, предпринятых НАТО в 1999 г., казалось очевидным, что превосходство авиации НАТО заставит Слободана Милошевича допустить миротворческие войска в Косово, хотя вряд ли это было столь же очевидным для многих политиков и экспертов до бомбардировок.

А че обсуждать то тут, Изумрудыч?
Мы, люди, ну так мы устроены, думаем, что мы умны. Все. Всее.
И, собственно говоря, это так и есть на самом деле.
Но мы умны не настолько, как нам кажется. Вот.
Но, на самом деле, мы можем быть БЕСКОНЕЧНО умными. Но, как правило - просохатили.
А то, что он лох, по сути - признает 1-10 человек из миллиона.
Ищи, изумрудный...
Че там.
На ловца и зверь бежит.

Пардон...

bravinta писал(а):
А че обсуждать то тут, Изумрудыч?
Мы, люди, ну так мы устроены, думаем, что мы умны. Все. Всее.
И, собственно говоря, это так и есть на самом деле.
Но мы умны не настолько, как нам кажется. Вот.
Но, на самом деле, мы можем быть БЕСКОНЕЧНО умными. Но, как правило - просохатили.
А то, что он лох, по сути - признает 1-10 человек из миллиона.
Ищи, изумрудный...
Че там.
На ловца и зверь бежит.

Пардон...

Чё курим?

Если бы Вы не были так зациклены на себе, то обратили бы внимание, что речь шла как раз об обратном:
человек ошибается не потому что лопух, а потому что есть объективный психологический закон - ошибка ретроспективы.

Самая частая ситуация:
Клиент после того, как все найдено и сделана куча работы, вдруг заявляет - а за что вам платить, что вы такого сделали?

В таких случаях, сразу обида стучит в голову, возмущает черная человеческая неблагодарность :evil:

А ведь, по большому счету, клиент всего лишь ошибается. После того, как работа сделана, она по хиндсайту, кажется совсем нетрудной.
Задним числом все просто..

Не путайте божий дар с иишницей. [-X

Вы кто? Как вы позиционируетесь на рынке в данной связи: "риэлтор-клиент"?
Как рыбак, который умеет ловить рыбу и ловит её для клиента на заказ.
Неблагодарное это дело - рыбу для клиента ловить.
...............
— Гадкий мальчик! — влюбленно проворковала она. — Разве я просила персик? Я бы гораздо охотнее съела апельсин.
внешняя ссылка
Персики О Генри
--------------
Продавайте клиентам удочки. И учите ими пользоваться. Пусть сами ловят. Никаких хиндсайдов не будет. B даже больше: Будет поток клиентской благодарности с ГАРАНТИЕЙ.

Пересмотрите своё позиционирование на рынке. Если позволите, любезный.
пс ничего я не курил. У вас вопрос сложный.

Вот она и иллюстрация этой "ошибки хансайта" -
чел прочел,
понял, "ЧТО ЭТО ОН И ТАК ЗНАЛ",
и пошел стебаться дальше... :lol:

.............

Но я читала и более глубокую мысль, что
когда у людей возникает это ощущение,
что
"он это и так знал",
значит это было то, что ему очень нужно было,
и он эту весч подсознательно искал и ждал.

"он это и так знал",
значит это было то, что ему очень нужно было,
и он эту весч подсознательно искал и ждал.

конечно!

bravinta писал(а):
"он это и так знал",
значит это было то, что ему очень нужно было,
и он эту весч подсознательно искал и ждал.

конечно!

Похоже,
Вы это тоже

"и так знали"?

bravinta писал(а):
Не путайте божий дар с иишницей.
Вы кто? Как вы позиционируетесь на рынке в данной связи: "риэлтор-клиент"?
Как рыбак, который умеет ловить рыбу и ловит её для клиента на заказ.
Неблагодарное это дело - рыбу для клиента ловить.
...............
Продавайте клиентам удочки. И учите ими пользоваться. Пусть сами ловят. Никаких хиндсайдов не будет. B даже больше: Будет поток клиентской благодарности с ГАРАНТИЕЙ.

Пересмотрите своё позиционирование на рынке. Если позволите, любезный.
пс ничего я не курил. У вас вопрос сложный.

Наше позиционирование на рынке тут сильно не причем. Про удочки - согласен.

В этой ветке я хотел обратить внимание уважаемого общества на психологические особенности, которые очень важны в работе риэлтора. И про эти психологические курьезы совсем немногие знают.

Из серии: "А мужики-то не в курсе..."

Я об этом.

izumrud писал(а):
bravinta писал(а):
Не путайте божий дар с иишницей.
Вы кто? Как вы позиционируетесь на рынке в данной связи: "риэлтор-клиент"?
Как рыбак, который умеет ловить рыбу и ловит её для клиента на заказ.
Неблагодарное это дело - рыбу для клиента ловить.
...............
Продавайте клиентам удочки. И учите ими пользоваться. Пусть сами ловят. Никаких хиндсайдов не будет. B даже больше: Будет поток клиентской благодарности с ГАРАНТИЕЙ.

Пересмотрите своё позиционирование на рынке. Если позволите, любезный.
пс ничего я не курил. У вас вопрос сложный.

Наше позиционирование на рынке тут сильно не причем. Про удочки - согласен.

В этой ветке я хотел обратить внимание уважаемого общества на психологические особенности, которые очень важны в работе риэлтора. И про эти психологические курьезы совсем немногие знают.

Из серии: "А мужики-то не в курсе..." Я об этом.

Про все те же удочки.

Знать еще надо, а где это "РЫБНОЕ МЕСТО". А то, как у многих наших "рыбаков" - главное - не улов. а единение с природой! А у агентов "наобщался"!

И случай из практики. Практически все агенты (и с большим стажем работы) жалуются: клиент не понимает, за что платит, ему кажется, что мы почти ничего не делали.

Я предложила (пока шла учеба) одному агенту (женщине) попробовать вести учет времени, затраченного на одного клиента - все под запись - во столько-то звонок, таков результат, столько-то показов - все-все подробно. Агент была очень опытной, но никогда дневника сделки не вела. В процессе работы она встречалась с клиенткой (продавали 3-хк. квартиру) 1 раз в неделю, и еще 1 раз в неделю созванивались (агент ставила в известность о том, как идут дела с продажей квартиры). С обязательным обсуждением и плана действий, и восприятия клиентом деятельности агента.

А вот при встрече она давала на подпись клиентке промежуточный акт о проделанной работе (даже с указанием всех телефонов, по которым звонили ей по квартире, или звонила она). Продавали долго (случай был не из легких),

но главное, КЛИЕНТ СКАЗАЛА: КОГДА ЖЕ ВЫ ОТДЫХАЕТЕ?

Потому что набралось столько подписи клиента о принятии работы агента, что ставить вопрос "ЗА ЧТО платить" было просто стыдно. Акт о выполненной работе был подписан сразу, и оплата комиссии тоже прошла нормально.

И - в результате эксперимента у агента появилось еще несколько реальных клиентов.