Открываю АН. Один в поле - воин? 780 / 92722

Olga Iv писал(а):
amURAL

Про балы релторов расскажите поподробнее...

Да-да, особенно - что одевать?

Olga Iv писал(а):
amURAL

Про балы релторов расскажите поподробнее...

Нет ничего проще.

В свой профессиональный праздник, ...го декабря нужно снять один из самых шикарных ресторанов вашего города.

Подготовить официальную и празничную программы

Заранее объявить, что не все желающие успеют купить входные билеты и распродать их за месяц до мероприятия.

За три дня до события - перепродать часть билетов по тройному номиналу

Дресс-код; мужчины - предпочтительно смокинги

, дамы - вечерние платья и бриллианты

И тем и другим настоятельно рекомендуется захватить с собою хорошее настроение и не назначать сделки на 20 декабря

"Нужно снять..."?

Вы рассказываете, что нужно сделать?
Расскажите лучше, как это уже было.
Или Вы про балы в американской книжке прочитали?... :cry:

В Екатеринбурге уже несколько лет отмечается "День риэлтора", в декабре, если правильно помню в третью субботу

Вы можете заказать себе билет через внешняя ссылка и поучавствовать. Там все и узнаете

А на ближайший форум не приглашаете?

Хотелось бы рассмотреть структуру оказания профессиональной услуги.

Услуга для продавца.

1. Поиск клиента (Зависит больше от трудолюбия и последовательных действий. Здесь можно выбрать две стратегии – работать только с «теплыми» клиентами, то есть сообщить знакомым о новом месте работы и ждать пока «сарафанное» радио принесет вам клиента, либо дополнительно еще активно искать клиентов самостоятельно, то есть работать с «холодными» клиентами)
2. Оценка объекта (Определение стоимости объекта, сроков его реализации. От цены объекта зависит срок его реализации. Для определения стоимости нужно хорошо ориентироваться в данном сегменте рынка – для этого необходимо проанализировать все информационные источники и по возможности осмотреть аналогичные объекты в данном районе. В идеале если есть информация о проданных объектах в данном районе.)
3. Встреча с клиентом. Сбор информации о клиенте. (Выяснение потребностей клиента, его мотивов, возможных возражений и т.д. Работать можно и нужно только с мотивированными продавцами, с остальными нужно контактировать и ждать когда они «созреют»)
4. Презентация услуги. (Необходимо четко понимать что продается – представление интересов или информация, услуга по экономии времени и т.д. Качество презентации зависит от подготовки к ней. Без опыта и подготовки провести профессиональную презентацию невозможно.)
5. Работа с возражениями (Объяснение клиенту, почему он должен работать с одной компанией и почему ему это выгодно работать по эксклюзивному договору (если это не было сделано при презентации, или клиента это не убедило), объяснение размера комиссионных, сроков реализации, гарантий и т.д.)
6. Заключение договора на оказание услуг – вот этот момент хотелось бы разобрать поподробнее. Выше в теме неоднократно упоминалось, что профессионально работать можно только по эксклюзивному договору. Но возникают вопросы, что делать агенту:

а) если клиент от эксклюзивного договора отказался, но сказал что оплатит услуги в полном объеме, когда найдется покупатель. Профессиональный агент, просто не будет работать с таким клиентом – он либо забудет о нем, либо будет ждать пока он «созреет» на эксклюзивный договор. Агент НЕ ДОЛЖЕН предлагать такой объект покупателю, если он, конечно, не работает в интересах покупателя, то есть по агентскому договору с покупателем. Однако в реальности, во многих городах, происходит следующее – к агенту по рекламе обращается покупатель и ему предлагаются все объекты которые есть (договорные и не договорные) – не имея при этом договора ни с продавцом, ни с покупателем. Хотя в идеале с покупателем нужно начинать работать только после заключение агентского договора или просто нужно забыть про него. То есть, пока нет агентского договора хоть с одним из участников сделки работа НЕ ДОЛЖНА начинаться вообще. Агент просто не знает, чьи интересы ему представлять и кто ему будет платить. Но в реальности это не так. И бизнес от представления интересов превращается в информационный - сведение покупателя и продавца и «срубка» комиссионных.

б) Клиент согласился заключить эксклюзивный договор. Но реализовать его нет возможности, так как другие участники рынка не хотят предлагать его своим клиентам – во-первых, потому что комиссионные в размере 2-2,5% их не устраивают (это при условии, что с продавцом договорились на общую комиссию в размере 4-5%). Эта схема интересна та тех рынках (например, в Ростове-на-Дону) где обычно комиссию берут отдельно с покупателя в размере -3-5% от оговоренной стоимости, то есть агент покупателя получит дополнительную прибыль и он заинтересован в реализации Вашего объекта. Но в этом случае нужно ПРАВИЛЬНО проводить презентацию, так как продавец может не понять, почему и он будет платить и покупатель. Во-вторых, агенты покупателя просто боятся, что у них уведут покупателя, так как с покупателем у них нет никаких договоров, а тем более эксклюзивных с внесенным авансом. То есть агент продавца, заключив эксклюзивный договор, будет искать только прямых покупателей, тем самым увеличит срок экспозиции объекта.

Эффективно реализовывать эксклюзивы, либо работать по эксклюзивному договору с покупателем, можно только на рынках где есть МЛС. В тех же регионах Российской Федерации, где МЛС нет, а агентства по недвижимости торгуют информацией, эффективно работать в интересах продавца можно только если у других участников рынка будет уверенность что их НЕ «КИНУТ», и что они получат свои полные комиссионные. Достигнуть это можно только при условии, что на рынке есть три или четыре крупных оператора и которые договорились между собой об обмене информацией и разделе комиссионных, либо есть авторитетная ассоциация (гильдия).

То есть, если нет МЛС, продать эксклюзив, особенно на сегодняшнем рынке, очень тяжело – получается изолированность от всего остального рынка. А если нет возможности продать эксклюзив, то лучше его не заключать вообще.

Это к вопросу об открытии агентства – очень важно для себя решить по какому пути идти – сразу по пути представления интересов, своего клиента и работать только по эксклюзивным договорам, соответственно и всю свою работу организовывать так – то есть делать упор на отработку навыков проведения переговоров, определения «справедливой» цены объекта, его маркетинга, на формирование базы данных КЛИЕНТОВ (потенциальных клиентов) и т.д. Или на начальном этапе (но этот этап может затянуться) заниматься «стыковкой» покупателя и продавца и тогда делать упор на информационную составляющую – база данных ОБЪЕКТОВ, способы поиска объектов, и т.д. По второму сценарию и развивается рынок недвижимости в Российской Федерации, и только в нескольких городах перешли к оказанию услуг по эксклюзивному договору. То есть в первом случае делается упор на работу с КЛИЕНТАМИ, а во втором на работу с ОБЪЕКТАМИ (во втором случае выигрывает тот, у кого объект по «интересной» цене – кто может «прибить» клиента по цене, а так же тот у кого есть сеть распространения такой информации – большое количество агентов (часто не профессиональных))

P.S. Остальные пункты реализации объекта рассматривать не будем, они подробно были рассмотрены ранее. Они так же будут зависеть от того, какое решение будет принято на этапе заключения договора на оказание услуг.

Предыдуший пост - просто класс!

Только я не понял (так как не работал без эксклюзивных договоров) - почему я не могу заключить Эксклюзивный договор с Клиентом в городе где нет МЛС, выставить его в рекламу в обычные средства массовой информации, найти покупателя, продать и получить комиссионные со своего продавца?

Или заключить Эксклюзив по подбору объекта в городе где нет МЛС, подобрать объект из числа тех кто открыто рекламируется, купить объект (мне без разницы, кто подавал объявление - сам собственник объекта или его представитель. Хотя с профессионалом мне работать было бы проще, чем с собственником) И опять-таки получить свои миссионные с моего клиента-покупателя?

А продавец объекта - пусть заплатит сам своему помощнику-риэлтору, если уж нанимал.

Торговля информацией - это уважаемый бизнес. В Питере одно Информационное агентство очень успешно продает информацию об объектах Агентствам по недвижимости, используя абонетскую плату. И в других городах, где нет МЛС, я думая тоже.

Только торговля информацией не имеет отношения к торговой марке "REALTOR"

rusakk писал(а):
Хотелось бы рассмотреть структуру оказания профессиональной услуги

Это к вопросу об открытии агентства – очень важно для себя решить по какому пути идти – сразу по пути представления интересов, своего клиента и работать только по эксклюзивным договорам, соответственно и всю свою работу организовывать так – то есть делать упор на отработку навыков проведения переговоров, определения «справедливой» цены объекта, его маркетинга, на формирование базы данных КЛИЕНТОВ (потенциальных клиентов) и т.д. Или на начальном этапе (но этот этап может затянуться) заниматься «стыковкой» покупателя и продавца и тогда делать упор на информационную составляющую – база данных ОБЪЕКТОВ, способы поиска объектов, и т.д. По второму сценарию и развивается рынок недвижимости в Российской Федерации, и только в нескольких городах перешли к оказанию услуг по эксклюзивному договору. То есть в первом случае делается упор на работу с КЛИЕНТАМИ, а во втором на работу с ОБЪЕКТАМИ (во втором случае выигрывает тот, у кого объект по «интересной» цене – кто может «прибить» клиента по цене, а так же тот у кого есть сеть распространения такой информации – большое количество агентов (часто не профессиональных).

Я бы не стал ставить знак равенства между информационной услугой и работой с клиентом без эксклюзивного договора.
Попробую обосновать этот аргумент с точки зрения не "структуры услуги", а с точки зрения "исполнения услуги".
Ведь мало ЗНАТЬ надо еще и УМЕТЬ.
Степень умения также бывает разной.
Поэтому каждый риэлтор определяет для себя различные уровни исполнения.

Можно разделить три таких уровня: базовый (минимальный исключается умышленно), успешный, отличный (или идеальный).

1. Базовый уровень исполнения риэлторской услуги.
Это обязательный уровень мастерства, которым человек обязан овладеть, для совершения сделки.
На этом уровне закладывается база для будущего успеха.
Сюда входят все необходимые кометенции продажника (установление контакта, работа с возражениями, продажа себя-услуги, проведение сделки, постобслуживание). Знание специфики риэлторской технологии: поиск клиента, квалификация его потребностей, работа с его мотивами, оценка объекта, взимоотношения с коллегами, навыки переговорщика, маркетинг объекта, формирование собственной клиентской базы и т.п.
Выполняются все действия в строго определенном порядке.
Особое внимание уделяется достижению специальных промежуточных результатов, совокупность которых и приводит к сделке.
Без достижения определенного промежуточного результата к следующему этапу переходить нет смысла. И исполнитель это прекрасно понимает.
На этом уровне не обязательно наличие эксклюзивных взаимоотношений, если специфика регионального менталитета и политика компании не предполагает таковых.
Для быстрого проведения сделки эксклюзив не всегда необходим (как не крамольно это звучит).
Другое дело, что собственник объекта при этом лишается возможности продажи по максимально возможной рыночной цене и некоторых других приятных моментов.

2. Успешный уровень исполнения в риэлторском бизенесе дополнительно к выше перечисленному предполагает уже определенную специализацию агента и его отличительные признаки от других специалистов (естественно, дополнительно ко всему вышеперечисленному).

Вот здесь без экса не обойтись. Успешный риэлтор не позволит тратить свое драгоценное время не зафиксировав отношения с клиентом.
При этом агента не пугает та ответственность, которую накладывает эксклюзивная услуга.
Естественно, что после подписания эксклюзивного договора (с правильными исходными данными: цена, срок, мотив, вознаграждение), агенту необхидимо производить последовательное количество определенных телодвижений (включая подробный отчет перед клиентом), с повышенным уровнем энтузиазма. Что не каждому агенту по нраву.
К слову, без энтузиазма, ни на каком уровне никак не обойтись.
Критерии успешного исполнения: достаточная клиентская база (важно!: непрерывно пополняемая), правильная квалификация потребностей, знание основных мотивов клиента, умение показать выгоду от сотрудничества с агентом, отстаивание интересов клиента, своевременное выполнение всех технологических этапов с достижением промежуточных результатов, соблюдение необходимого документооборота, наличие благодарных отзывов, минимальное количество нареканий со стороны клиента, эффективный маркетинг.
Основным криетрием успешности агента являются его отличительные черты от других специалистов.
К таким можно отнести: специальные приемы в продаже объекта, особености формирования клиентского трафика, применение спецтехнологий, какие-то личностные качества, использование интернет технологий, - все то что выделяет агента из серой массы похожих исполнителей.

3. Идеальный уровень исполнения - если честно, мне трудно его даже представить.
Лучшее враг хорошего.
Когда риэлтор достигает второго уровня, он почему-то переходит на звездный пьедестал, с которого очень быстро слетает.
Идеальный уровень исполнения - это, наверное, уже не действия, а состояние. Состояние гармонии.
У клиента после сделки с таким агентом остается ощущение чуда.
Клиент получает больше, чем ожидал, а тем более заплатил.
А агент получает удовлетворение не от круглой суммы, которую он положит в карман, а от ощущения блистательно выполненной миссии.

Nikola s KMV писал(а):
Идеальный уровень исполнения - если честно, мне трудно его даже представить.
Лучшее враг хорошего.
Когда риэлтор достигает второго уровня, он почему-то переходит на звездный пьедестал, с которого очень быстро слетает.
Идеальный уровень исполнения - это, наверное, уже не действия, а состояние. Состояние гармонии.
У клиента после сделки с таким агентом остается ощущение чуда.
Клиент получает больше, чем ожидал, а тем более заплатил.
А агент получает удовлетворение не от круглой суммы, которую он положит в карман, а от ощущения блистательно выполненной миссии.

О идеальном риэлторе известно только одно: что он есть

amURAL писал(а):
Только я не понял (так как не работал без эксклюзивных договоров) - почему я не могу заключить Эксклюзивный договор с Клиентом в городе где нет МЛС, выставить его в рекламу в обычные средства массовой информации, найти покупателя, продать и получить комиссионные со своего продавца?

Или заключить Эксклюзив по подбору объекта в городе где нет МЛС, подобрать объект из числа тех кто открыто рекламируется, купить объект (мне без разницы, кто подавал объявление - сам собственник объекта или его представитель. Хотя с профессионалом мне работать было бы проще, чем с собственником) И опять-таки получить свои миссионные с моего клиента-покупателя?

А продавец объекта - пусть заплатит сам своему помощнику-риэлтору, если уж нанимал.

Ситуация такова что в городе где нет эксклюзивов компании практически не работают друг с другом, так как боятся что их "кинут", либо коллеги, либо сами клиенты - отношений эксклюзивных с клиентом нет (и клиент не всегда понимает за что должен заплатить комиссионные).
Второй случай когда Вы подаете рекламу в СМИ но она не работает. В региональных СМИ (по крайней мере в нашем городе) очень много "мусора" - нереальные варианты (заманухи). Покупатель, прозвонив по таким объявлениям (обычно с ценами ниже реальных) перестает самостоятельно что либо прозванивать. После ряда звонков, которые он успел уже сделать и попал на агентства, ему предлагают множества вариантов - варианты только те где есть выход на прямого собственника, потому что, как сказано выше, с коллегами работать не хотят.
Буквально три недели назад начал продавать квартиру своих знакомых, дал рекламу на новую симку, в первый же день куча звонков - агентства заносят прямого собственника в свои базы данных (соответственно я представлялся собственником, если бы сказал что агент, то просто бы меня вычеркнули и больше эта симкарта в выборку частных лиц не попадает).

Да кстати агенты не пользуются СМИ тоже, так как знают что 50% там мусора, они пользуются только "распечатками"- выборкой из местной газеты в которую не попадают объявления других агентств (ну я думаю так делают во многих городах). Поэтому если вы как агент подадите рекламу на свой телефон, то другие агентства просто не будут знать о том что у Вас появился новый объект - они не смотрят СМИ.

Так вот, подав такое объявление в СМИ и попав в базы данных других агентств (а они готовы работать без какого либо договора, если есть прямой выход на собственника) в течении двух недель я ежедневно показываю данный объект покупателям с другими агентствами (для которых я собственник, так как квартира мои знакомые). А прямой покупатель, при наличии всей необходимой рекламы и в газетах и в Интернете, пришел только один. Да есть момент что только около 50% тех покупателей, которые идут с другими агентствами, реальные, то есть этот объект близок к их запросам они имеют возможность его приобрести. Да объект еще не приобрели. Но есть движения, если бы я дал рекламу на свой агентский телефон - была бы тишина (либо был всего лишь один вышеупомянутый показ). Мы с Вами так же понимаем что объект продает на столько реклама, сколько агент и агентство в целом, что кстати подтверждает пример первой сделки Алексея, когда на его объект нашелся покупатель из этого же агентства.

Аналогичная ситуация и с покупателями. Люди, работающие на этом рынке знают, что у агента есть варианты, которые он не рекламирует, по причине того что рекламный бюджет ограничен, либо объект по очень интересной цене и реклама просто не успевает выходить. Так вот я как эксклюзивный агент покупателя не могу ему предложить все интересные варианты. При заключении эксклюзива с покупателем, если я нахожусь на открытом рынке, я могу смело сказать клиенту, что все что он увидит в других агентствах, то же самое есть и у меня или я смогу это найти и это будет правдой. Вот в этом случае покупатель будет готов работать со мной по эксклюзиву.

Там где есть МЛС, агент ценит себя и свое время и он не будет работать с клиентом если у него нет эксклюзива, то есть у клиента есть один выбор либо работать с кем то из агентов либо продавать свой объект самостоятельно (об этом выше говорил Алексей). На рынке где нет эксклюзивности и соответственно МЛС, на клиента работают (ну точнее его объект предлагают) все агенты наперегонки, и клиента это устраивает, да он должен самостоятельно делать всю работу (определение цены, предпродажная подготовка, переговоры, ....) по реализации объекта, но это его не пугает (по крайней мере на нашем рынке). Это видимо как ремонт автомобиля, когда то его делали многие самостоятельно, но пришло время и люди пошли в мастерские, хотя в мастерских не делают ремонт на перегонки, понимая, что если я не сделаю его раньше других то мне просто не заплатят.

Я прекрасно понимаю и объясняю это своим клиентам, что найти покупателя это еще не означает ВЫГОДНО продать, то есть продать по максимальной цене в приемлемые сроки. Но я так же понимаю для того чтобы продать ВЫГОДНО, нужно создать ажиотаж (особенно на сегодняшнем рынке), привлечь максимальное количество потенциальных покупателей, а сделать это я могу только выставив объект в несколько агентств одновременно. Пока большая часть агентов готова без эксклюзива работать - этот способ продажи будет весьма актуален.

amURAL писал(а):
Если Агентство-нарушитель не подчилилось Решению Комиссии по этике - его отключат от МЛС. А это - смерть для Агентства. (1-2 недели и вопрос решен. Без денежных затрат)

Да и еще, выше говориться о нахождении покупателя по прямой рекламе без других агентств, при том, что ранее говорилось, что отключение от МЛС это смерть для агентства.

Так вот относительно эксклюзивности (хотя тема топика не такая). Работать на большей части Российской Федерации по эксклюзивным договорам возможно только там где уже сформировался эксклюзивный рынок и МЛС (а что для этого нужно говорилось ранее) или нужно работать с эксклюзивными объектами – например, торговый центр тогда можно быть уверенным что покупатель и сам, без других агентств, выйден на рекламу данного объекта (да и агентства это понимают и будут готовы сотрудничать с эксклюзивным агентом по данному торговомуц центру). Вот именно поэтому я и рекомендовал ранее, автору, данной темы заняться именно комерческой недвижимостью, не смотря на всю сложность работы с ней.