Открываю АН. Один в поле - воин? 780 / 92722

rusakk
Как все это знакомо.... и противно.

Nikola s KMV писал(а):

Можно разделить три таких уровня: базовый (минимальный исключается умышленно), успешный, отличный (или идеальный).

1. Базовый уровень исполнения риэлторской услуги.
Это обязательный уровень мастерства, которым человек обязан овладеть, для совершения сделки.
На этом уровне закладывается база для будущего успеха.
Сюда входят все необходимые кометенции продажника (установление контакта, работа с возражениями, продажа себя-услуги, проведение сделки, постобслуживание). Знание специфики риэлторской технологии: поиск клиента, квалификация его потребностей, работа с его мотивами, оценка объекта, взимоотношения с коллегами, навыки переговорщика, маркетинг объекта, формирование собственной клиентской базы и т.п.
Выполняются все действия в строго определенном порядке.
Особое внимание уделяется достижению специальных промежуточных результатов, совокупность которых и приводит к сделке.
Без достижения определенного промежуточного результата к следующему этапу переходить нет смысла. И исполнитель это прекрасно понимает.
На этом уровне не обязательно наличие эксклюзивных взаимоотношений, если специфика регионального менталитета и политика компании не предполагает таковых.
Для быстрого проведения сделки эксклюзив не всегда необходим (как не крамольно это звучит).
Другое дело, что собственник объекта при этом лишается возможности продажи по максимально возможной рыночной цене и некоторых других приятных моментов.

2. Успешный уровень исполнения в риэлторском бизенесе дополнительно к выше перечисленному предполагает уже определенную специализацию агента и его отличительные признаки от других специалистов (естественно, дополнительно ко всему вышеперечисленному).

Если называть вещи своими именами, но первый вариант - базовый. Это работа от покупателя. То есть агент, имея информацию об ОБЪЕКТАХ предлагает их "своим" покупателям. И именно по этому

Nikola s KMV писал(а):

собственник объекта при этом лишается возможности продажи по максимально возможной рыночной цене и некоторых других приятных моментов.

Трудность не в том что агенты так работают. Работать с покупателем проще и агент работает с ним, потому что видит "близкую прибыль" (покупателя можно отработать за один день). Проще работать с покупателем, потому что ему можно не продавать услугу, ему можно предложить объект по его деньгам и он будет работать с агентом независимо от того опытный он или нет. А чтобы заключить эксклюзив нужно знать услугу досконально, что делает агент и компания и нужно уметь продавать это клиенту.

Такой "базовый" агент в США (как я понимаю, не довилось побывать) - помощник агента, то есть агент договаривается с клиентом о комиссионных а помощник выполняет всю техническую работу по поиску клиента. Там кстати несмотря на то что с покупателя ничего не берут (все в цене объекта), работают с покупателем, по большей части, по эксклюзивам. Для России, кстати, был бы интерес опыт европейских стран, где рынки, по большей части не эксклюзивные. Если бы кто-то, кто имеет опыт работы там поделился бы им было бы замечательно.

Проблема рынка состоит в другом - "базовый" агент оказывает услугу покупателю (хотя услугой это назвать тяжело, он просто передает информацию об объектах покупателю), а берет вознаграждение с продавца, закладывая свои комиссионные в качестве "шапки" в цену объекта. По этой причине продавцы очень часто не довольны - они отдают деньги агенту, который фактически работал от покупателя.

В тех же регионах где берут комиссионные отдельно с покупателя, но не берут с продавца, возникает вопрос клиента-покупателя, за что я буду платить если я нашел информацию об объекте в СМИ самостоятельно, торгуюсь самостоятельно и т.д. (об этом в одной из тем говорит Артур Павлович).

Агентом будут довольны тогда, когда он будет брать вознаграждение только с тех кто готов (а не вынужден) его заплатить, то есть агент продал свою услугу (пройдя все этапы), выполнил всю работу и сдал ее заказчику. И вознаграждение берется не с той стороны с которой принято на рынке, а с заказчика – того кто обратился в агентство, чьи интересы отстаивались тот и оплачивает (в идеале оплата должна быть меньше той выгоды, которую клиент получит в результате работы агента).

Информационные агентства - в чистом виде, это нечто другое. Это компании которые обрабатывают информацию в СМИ и далее ее продают, например, переведя ее из бумажного источника в электронный. Так поступает, например, компания winer в Москве.

Я же когда говорю о продаже информации имею виду сведение покупателя и продавца (точнее работа в интересах покупателя) без наличия на это полномочий и взимание полной комиссии как за услуги "риэлтора". Пока будет существовать такой принцип работы будут недовольные клиенты (они недовольны не тем что с ними плохо работали, они просто не поймут за что они платят такие деньги).

Vic писал(а):
rusakk
Как все это знакомо.... и противно.

Согласен Противно. Но мы для этого здесь и общаемся, что бы поделиться опытом и хоть как то исправить ситуацию. Либо рассказать тем кто, хочет стать первым в своем городе, о той ситуации которую нельзя допускать.

Я и не говорил что это приятно... :!:

Ну и что, что я пытался быть первым - если аналогов нет, то и сравнивать не с чем : - Все одно!!.
Суть ведь не в том, что-бы быть эксклюзивным представителем продавца -- важнее сделка, к которой стремятся все.
Работать можно и с тем и с тем, есно с оплатой от одной стороны, вопрос лишь в сроках реализации объекта и Самого себя.
Зато и нет никаких обязательств - выбираешь с кем работать, а с кем "общаться".

Нет обязательств - нет ответственности. Нет ответственности, есть вопрос за что такие деньги. Риэлтор не может отвечать за то что объект будет продан или куплен, а вот отвечать за добросовестное представление интересов и за правильную организацию процесса он обязан. Хотя если два последних пункта выполнены, то и объект будет продан и найден.

Суть как раз в эксклюзивности представления интересов, иначе через два года работы агентом встанет вопрос, "А кто мои клиенты?", и окажется, что все сделки, которые проведены, они как бы случайны, и те клиенты, которые были довольны Вашей работой обратятся следующий раз не только к Вам, и Вы заработаете только в том случае если опять сможете продать/найти объект быстрее других.

Правильное эксклюзивное представление интересов неминуемо ведет к сделке. Но у нас привыкли свои ошибки в процессе организации продажи/поиска объекта сваливать на рынок в целом и на клиентов. Профессионал понимает, что если он ежедневно делает нужные действия, то он будет зарабатывать. А профессионалом можно себя считать агента только тогда когда сформирована база данных своих Эксклюзивных клиентов и эксклюзивных клиентов идущих по рекомендациям (когда формируется база данных таких клиентов – многие агенты уходят из агентств, если им не предлагают более выгодные условия). А это долгая и кропотливая работа - приносящая дивиденды в будущем.

Парикмахер, стоматолог, юрист могут быть спокойны за свой заработок, когда к ним из месяца в месяц идут одни и те же клиенты и число их растет. Когда же клиент обращается ко всем риэлторам - для риэлтора это означает "ноги в руки" и бег на перегонки.

Невозможно все оговоренные в данной теме этапы выполнить без эксклюзивности, а если их не выполнять то ЭФФЕКТИВНОЙ (продажи по максимальной цене в приемлемые для клиента сроки) продажи не будет (хотя вообще продажа возможно состоится).

Можно работать от покупателя без эксклюзива - быстрей других предлагать варианты (если есть доступ к вариантам), но долго ли вы сможете так пробегать. Да и еще если работать с покупателем без эксклюзива, то цель агента состоит не в том чтобы покупатель приобрел наилучший объект, а в том чтобы он приобрел объект именно у него, а желательно еще и его объект, чтобы заработок был в два раза больше.

Самое плохое во всей этой ситуации что клиент понимает это (хоть и не говорит об этом) и поэтому доверия к агентам нет, поэтому и "кидалова" так много.

Каждый принимает решение как работать, но я не знаю, ни одного опытного агента который отрицал бы преимущества эксклюзивного договора - агенты просто не знают как его ПРАВИЛЬНО заключать, и что с таким эксклюзивом делать дальше – то есть как еого ПРОДАВАТЬ, то есть НЕ ХОТЯТ брать на себя ответственность. Да и сама специфика рынка (о которой говорилось ранее) не способствует их заключению.

Все молчу - а то какой то монолог....

Невозможно все оговоренные в данной теме этапы выполнить без эксклюзивности, а если их не выполнять то ЭФФЕКТИВНОЙ (продажи по максимальной цене в приемлемые для клиента сроки) продажи не будет (хотя вообще продажа возможно состоится).

еще раз повторюсь - если нет аналогов то и сравнивать не с чем.
Если на данной территории, так скать по обычаям делового оборота не принято, или не было принято, заключать ЭКС с оплатой от собственника, то и бесполезно утверждать что ТЫ это можешь - нет аналогов.
А единичные сделки - это не показатель.
Один - в поле не воин!

Nikola s KMV писал(а):
Можно разделить три таких уровня: базовый (минимальный исключается умышленно), успешный, отличный (или идеальный).

1. Базовый уровень исполнения риэлторской услуги.
Это обязательный уровень мастерства, которым человек обязан овладеть, для совершения сделки.
На этом уровне закладывается база для будущего успеха.
Сюда входят все необходимые кометенции продажника (установление контакта, работа с возражениями, продажа себя-услуги, проведение сделки, постобслуживание). Знание специфики риэлторской технологии: поиск клиента, квалификация его потребностей, работа с его мотивами, оценка объекта, взимоотношения с коллегами, навыки переговорщика, маркетинг объекта, формирование собственной клиентской базы и т.п.
Выполняются все действия в строго определенном порядке.
Особое внимание уделяется достижению специальных промежуточных результатов, совокупность которых и приводит к сделке.
Без достижения определенного промежуточного результата к следующему этапу переходить нет смысла. И исполнитель это прекрасно понимает.
На этом уровне не обязательно наличие эксклюзивных взаимоотношений, если специфика регионального менталитета и политика компании не предполагает таковых.
Для быстрого проведения сделки эксклюзив не всегда необходим (как не крамольно это звучит).
Другое дело, что собственник объекта при этом лишается возможности продажи по максимально возможной рыночной цене и некоторых других приятных моментов.

2. Успешный уровень исполнения в риэлторском бизенесе дополнительно к выше перечисленному предполагает уже определенную специализацию агента и его отличительные признаки от других специалистов (естественно, дополнительно ко всему вышеперечисленному).

Вот здесь без экса не обойтись. Успешный риэлтор не позволит тратить свое драгоценное время не зафиксировав отношения с клиентом.
При этом агента не пугает та ответственность, которую накладывает эксклюзивная услуга.
Естественно, что после подписания эксклюзивного договора (с правильными исходными данными: цена, срок, мотив, вознаграждение), агенту необхидимо производить последовательное количество определенных телодвижений (включая подробный отчет перед клиентом), с повышенным уровнем энтузиазма. Что не каждому агенту по нраву.
К слову, без энтузиазма, ни на каком уровне никак не обойтись.
Критерии успешного исполнения: достаточная клиентская база (важно!: непрерывно пополняемая), правильная квалификация потребностей, знание основных мотивов клиента, умение показать выгоду от сотрудничества с агентом, отстаивание интересов клиента, своевременное выполнение всех технологических этапов с достижением промежуточных результатов, соблюдение необходимого документооборота, наличие благодарных отзывов, минимальное количество нареканий со стороны клиента, эффективный маркетинг.
Основным криетрием успешности агента являются его отличительные черты от других специалистов.
К таким можно отнести: специальные приемы в продаже объекта, особености формирования клиентского трафика, применение спецтехнологий, какие-то личностные качества, использование интернет технологий, - все то что выделяет агента из серой массы похожих исполнителей.

3. Идеальный уровень исполнения - если честно, мне трудно его даже представить.
Лучшее враг хорошего.
Когда риэлтор достигает второго уровня, он почему-то переходит на звездный пьедестал, с которого очень быстро слетает.
Идеальный уровень исполнения - это, наверное, уже не действия, а состояние. Состояние гармонии.
У клиента после сделки с таким агентом остается ощущение чуда.
Клиент получает больше, чем ожидал, а тем более заплатил.
А агент получает удовлетворение не от круглой суммы, которую он положит в карман, а от ощущения блистательно выполненной миссии.

пРИМЕРНО ТАК Я ОБОСНОВЫВАЛ РАНЬШЕ СВОИМ КЛИЕНТАМ СУММУ КОМИССИИ

Хотелось бы отметить очень профессиональный текст Nikola s KMV .

Про уровни мастерства риэлторов - прямо "не бровь, а в глаз".

Респект и уважуха! Мое искреннее восхищение.

Герман писал(а):
примерно так я обосновывал раньше своим клиентам сумму комиссии

Да, клиент мне заплатит ровно столько, сколько я стОю.

Но меня эта тема интересует не в рамках необходимости обосновать размер комисси клиенту: этого вопроса просто не возникает, когда клиент видит реальный объем работы, мною выполняемый (правильный отчет рулит).
Я молчу про обменные технологии....

Меня интересует следующий этап умозаключений, ведущий к правильным телодвижениям (извините за каламбур).
Я имею ввиду эффективность работы агента.
Очевидно, что у агента, находящегося на третьем уровне коэфициент преобразования телодвижений в нужные результаты, а результаты в сделки гораздо выше, чем у того, кто находится на базовом уровне.
Вот здесь все зависит от региона. Понятно, что в Екатеринбурге такой коэфициент будет выше, в силу того, что цивилизация отношений там на возможно допуститмом уровне по РФ.
В Москве рынок четко структуирован. Экс, наличие мощных электроных ресурсов (но не МЛС [-X

), цивилизованные расчеты. Многие моменты на уровне менталитета и обычаев делового оборота отработаны.
Поэтому здесь можно говорить о таком соотношении, как: 10 звонков = 3встречи = 1 экс. 3 экса=1сделка.

В Ставрополе показатели будут другие. Здесь реально трудно создать базу для совместных сделок между агентами.
Эксклюзив не прижился.
Практика "шапок", о которых упоминал Сергей (пардон, russak) не изжита даже после года кризиса.
Все попытки создать единое информационное пространство пока безрезультатны.
Поэтому Ставропольским риэлторам приходится совершать чудеса героизма, чтобы совершить сделку. Тем более, что в краевом центре строители переборщили с постройкой новых объектов, которые просто не востребованы покупателями.
Выход один - работать иначе, чем раньше.

В нашем Пятигорске дела обстоят не лучше.
Но у нас есть одно преимущество - мы (риэлторы) давно привыкли делиться объектами (но пока не комиссией ](*,)

) друг с другом - не смотря на отсутствие эксклюзивных отношений в совем "базовом" наборе.
Ну еще, наверное, дефицит "сладких" объектов, даже во время кризиса.

Обратная сторона медали в такой ситуации в том, что при отсутствии эксклюзива невозможно говорить об эффективности работы агента.
Агент может сделать сколько угодно "нужных" по его усмотрению действий и это не даст никакого результата.
Пар его действий выходит из различных дыр и не придает нужного крутящего момента маховику сделок.
То есть я могу провести сотню звонков и показов, наработать огромную базу объектов и спокойно смотреть, как эти объекты из базы "уходят" минуя мою кассу. Быстрые ноги не всегда помогают - находятся среди других агентов более быстрые и длиноногие.

Выход один - начинать меняться.
Спасибо нерсу за новые технологии и толковых региональных партнеров.

Итак вопрос.
Что такое эффективность агента (применительно к базовому, успешному и идеальному уровням)?
У кого какие показатели?