Хотим создать аналог АН “Агент 002”, только современнее. 326 / 5055

alexm2005 писал(а):
Начнем с со среднего сегмента, далее бизнес и вип клиенты.

Теоретически возможно, но крайне мало вероятно!
Учитывая некоторые особенности риэлторской услуги это весьма и весьма маловероятно.
Пожалуй, только через слияние/поглощение и/или выход в новый сегмент как отдельная бизнес-единица - со своей стратегией, бюджетным планированием, руководством и т.д... Т.е. по сути это будут разные бизнесы у одного владельца.

Пока рано об этом думать

alexm2005 писал(а):
Сначала будем брать на количестве, потом будем поднимать цену.

Видимо вы хотели сказать - сначала завлечём клиентов (в большом кол-ве) низкой ценой, а когда раскрутимся ...

Это интуитивно понятный и часто тиражируемый в народных массах план по тому - как начать и раскрутить бизнес.
В бизнесе современном этот приём так же часто применяется и относится к одной из стратегии входа на рыннок.
Например, когда московское АН желает войти на новый для себя рынок, например, в г. Сочи (видя очевидные перспективы развития этого рынка).
В таком случае это АН может сначала работать даже с операционными убытками, в надежде на быстрый рост клиентской базы.
Не всегда это прямое уменьшение цены в прайсе. Это могут быть различные скидочные акции. Например, - приведи своего друга и получи скидку 50% или что-то в этом духе...

Это не стоит путать со стратегией операционной эффективности-минимизации затрат и которой шла речь выше в нескольких постах.
Одинаковое слово "стратегия" вносит путаницу, но по сути это абсолютно разные вещи!

Итак, обещанный пример удачной реализации стратегии для АН среднего уровня с широким географическим охватом (один офис в центре - сделки по всей Москве).
"Фишка" в данном случае это как раз грамотное определение КФУ (ключевых факторов успеха в данном сегменте) и в реализации стратегии, которая была адаптированна под конкретного предпринимателя (под его возможности и ресурсы).

Ранее. в какой-то из тем касались вопроса - какие агентства недвижимости начали свою деятельность в кризис 2008-09 годов (и после) и не сгинули в пучину. Тогда я привёл пример "Метриум Групп", но в контексте данного обсуждения это пример из не много другой "весовой категории".

Как удачный пример из весовой категории близкой к случаю ТС выступает компания "РЕЛАЙТ-недвижимость" Олега Самойлова.
Созданная им в 2009 году, и успешно развивающаяся и по сей день. :co_ol:

Кофе брейк.

Всё, что далее взято из открытых источников. А именно: С семинара самого Олега Самойлова и с сайта его компании.
Поэтический рассках об истории создания компании вы найдёте на её сайте, здесь же остановимся на самой стратегии.
Свои комментарии выделю курсивом, обычным шрифтом - то, что было на семинаре. Семинар был где-то в 2009-10 году, пишу исключительно по памяти, так что мог чего забыть... :smu:sche_nie:

Определение КФУ:
1) Название компании.
Олег много говорил о важности выбора правильного названия.
Как мне показалось, Олег придавал действительно большое значение выбору названия компании, считая это действительно важным моментом.
Точно не помню говорил про это Олег или нет, но существуют "технологии" по правильному выбору названия через ассоциации у целевой аудитории. По сути это уже элемент позиционирования компании в головах потенциальных клиентов. И он действительно важен. Не могу судить за данное конкретное название, но сам факт того, что я сразу вспомнил его, наверное, о чём-то говорит. При том, что с момента семинара я с компанией ни как не пересекался...
Пример из такси.
"Ред такси" - компания с такой же стратегией. При выходе на рынок они провели исследование и выяснили, что "правильный телефонный номер" это главнейший КФУ в их бизнесе. Они воспользовались ситуаций, что компании-конкуренты экономили на этом, недооценивая важность данного КФУ. Все пятёрки их номер.

2) Привлечение в команду риэлтора-звезду с внушительной записной книжкой.
Олег представил Светлану Дымченко (если не ошибаюсь!) как опытного риэлтора с внушительным стажем работы и акцентировал внимание на её "толстой записной книжке". Олег особо подчеркнул, что привлечение Светланы в компанию он считает большой удачей. Отметив, что разумеется, что Светлане были предложены перспективы и выгодные условия, но он об этом не жалеет (ему не жалко), т.к. уверен, что Светлана сможет внести значитльный вклад в развитие компании.
В данном случае, это действительно критически важный момент, т.к. сам Олег занимал перед этим управленческие должности в компании МИЭЛЬ (директор по стратегии!), совершенно очевидно имел развитые компатанции в области построения риэлторского бизнеса, но не имел "толстой записной книжки". А без этого развитие компании было бы затруднено, особенно на начальном этапе.
Ну это очевидно...

3) PR-компания агентства недвижимости.
Олег выделял этот момент особо. Он считал, что традиционная реклама риэлторских услуг утратила свою исключительную значимость. С его точки зрения перспективным направлением являлась именно PR- компания агенства недвижимости, причём не как разовая акция, а как непрерывный процесс. Он отметил. что при относительно низкой стоимости она может принести (приносит) значительные результаты. Это тоже элемент, способствующий правельному (желательному) позиционированию компании в умах потенциальных клиентов (и уже клиентов). Для этой цели он привлёк PR-агенство (имён и названия я не помню), подчеркнув важность выбора именно сильных профессионалов в своём деле и настроя на долгосрочное сотрудничество...
Олег и сам является активным участником PR-компании своего агенства. В рамках той же выставки недвижимости он выступил организатором конкурса риэлторов. И сам указал, что это и есть в т.ч. элемент PR-компании. И продолжает до сих пор по-моему выступать в этой роли...

Это то, что мне особо запомнилось с того семинара почти семилетней давности...
Очевидно было что-то ещё. Почти наверняка шла речь про цели и ценности компании. Про клиентоориентированность деятельности... Точно не помню. но это не критично для нашего обсуждения идеи ТС, и типично для большинства компаний (правда, у всех по разному получается быть клиентоориентированными, следовать выбранным ценностям и т.д. не суть... ).

Для ТС этого хватит. Перенимай "фишки" сколько угодно - вот они. А далее синергия сделает своё дело. :lol:

Но для заинтересованных читателей (в т.ч. и для ТС конечно) есть ещё один интересный момент!
Всё, что написано выше, относилось к 2009 году. Существует и по сей день в бизнес модели АН "РЕЛАЙТ-Недвижимость".
НО! После анализа современного сайта компании обнаружился ещё один важный КФУ, на котором в данный момент сфокусировано внимание компании Олега. Его не было в 2009 году, а сейчас он есть!
В следующем посте...

Илья, а как вы считаете, у Олега у самого получилось создать успешную компанию?
Почему те, у кого ничего не получилось в личном созидании, предпочитают учить других, как надо? Если так хорошо поняты ошибки - что мешает из исправить?

Так, сначала всё же про важный (с точки зрения Олега) КФУ, которого не было в период создания компании, но который есть сейчас и он в приоритете.

После анализа сайте мы видим как минимум два момента, на котором акцентируется внимание его (сайта) посетителей. Кто основной посетитель сайта? Конкуренты?

Нет конечно. Разумеется это потенциальные клиентs (или уже существующие!). Но конкурентам на сайт ходить тоже не запрещено, поэтому я уверен, что ни каких коммерческих тайн Олега мы здесь не откроем. Все рассуждения строятся только на анализе открытой информации.

1) Гарантии.
Подчёркивается ответственность компании перед клиентами, не только словами, а делами, - например, некой денежной гарантией.

По большому счёту это попытка дать ответ на распространённое мнение у потребителей, что риэлторы не за что конкретно не отвечают. Не несут реальной ответственности (в понимание клиента реальная - значит материальная). Примеров такого "мнения клиентом" масса на этом форуме...
Не берусь судить на сколько это эффективно, оправдано, необходимо применительно к конкретному АН Олега... Ведь, если верить сайту, кроме "отвечаем своей репутацией. которой дорожим". у Олега есть некая материальная ответственность перед его клиентами. Но ответственность за что? За некое "качество" оказанной риэлторской услуги. Качество, как все знают. понятие растяжимое - что в него входит, как и КЕМ определяется - качественно компания оказала мне услугу или нет? :nez-nayu:

Вот у потенциального клиента (при посещении сайта) может возникнуть такое представление - ага, изворачиваются опять... т.е. деньги мне заплатят только если ОНИ САМИ решат, что ОНИ мне оказали не качественную услугу. Кто ж сам признается, что оказал не качественную услугу, да ещё и заплатит за это... Скажем так, такое представление МОЖЕТ возникнуть у некоторой части посетителей сайта (а может и нет... :du_ma_et:

).

ИМХО не критичный вопрос в рамках данной дискуссии, но тем не менее ТС стоит взять на заметку. Взять на заметку сам факт того, что компания выявила важный момент - у клиентов (В Т,Ч, ЕЩЁ ТОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ!!!) уже сложилось некое недовольство (неудовлетворение) качеством риэлторской услуги. В терминах потенциальных клиентов - это СТРАХИ. Страх нарваться на риэлторов-лодырей, дилетантов, воров (скрытки), хамов, нервных психов, обманщиков (говорил одно. а на самом деле...), БЕЗОТВЕТСТВЕННЫХ - которые только бла-бла об ответственности, а на самом деле ни чем не отвечают!

Важный момент. !
Это примерно та же ситуация, которая уже была ранее описана в данной теме. Пример выхода на рынок строительных услуг компании Гуд Вуд. В риэлторском бизнесе (В2С) сложилась похожая ситуация.
Все, абсолютно все. риэлторы и АН заявляют о своей ответственности перед клиентам. О том, что они как минимум отвечают своей репутаций. И действительно, есть масса специалистов, которые ДЕЙСТВИТЕЛЬНО дорожат своей репутацией, выполняют свою работу профессионально и ответственно. На этом сайте таких МНОГО! Но есть и те кто портит профессию. Кто говорит, но на самом деле не отвечает... И вот клиенты не понимают - кто же действительно отвечает, а кто нет!!! Поэтому они бы хотели какие-то убедительные аргументы увидеть (услышать). Они бы хотели каких-то доказательств, что данный специалист и/или АН не пиз...т, а в заправду отвечает...

Для тех в бизнесе это не новость, это возможно новость для ТС.

Новостью же для тех кто в бизнесе может стать тот факт, что традиционные атрибуты качества (давно на рынке, известный бренд, крупная компания и т.д.) уже не работают. Точнее, не работают так (не оказывают такого влияние на умы клиентов) как это ожидается самими компаниями.

Специально для ТС (т.к. те кто в теме, давно это знают) - УСЛУГА ЭТО НЕ ТОВАР (не дом, который вы построили на продажу). Она эфемерна, потребляется в процессе оказания, сложно заранее (перед покупкой) убедиться в её качестве и т.д.. Соответственно, когда клиенты выбирают, они ориентируются на те атрибуты, которые в их голове ассоциируются с высоким качеством... Они ищут в образе компании как бы подтверждение того, что компания сможет оказать (окажет) услугу с высоким качеством.

Традиционно:
- стаж работы на рынке
- крупная компания
- известный бренд
- наличие офиса
- полный штат. укомплектованный профи по всем специальностям
- офис в рамочках
- АН участник различных гильдий, профильных тусовок т.д. Т.е. имеет уважение других участников рынка
- униформа сотрудников
- атрибуты успешности (например, современный офис в центре)
- офис в собственности (как атрибут надёжности - не сбегут, а значит действительно будут дорожить репутаций. Компания не однодневка).
- регулярное участие в выставках и т.д. (компания вкладывает в рекламу, в репутацию (!), значит действительно будет дорожить своей репутация, а иначе зачем она тогда деньги в неё вкладывает...)
- отзывы благодарных клиентов
- известные личности в клиентах компании (актёры и т.д.)
- Что ещё забыл?

Соответственно, менеджмент тех компаний у которых всё это имеется (в том или ином составе/количестве) могут быть спокойны относительно клиентского выбора в категории "качество". А те клиенты. кто выбирает по цене (не ценители качества), - те идут лесом. Это не наши клиенты...
Но об этом позже, в следующем посте, а сейчас вопрос ТС:

ТС, а что у вас из этого есть?
Почему клиенты должны считать, что качество у вас как минимум не хуже, чем у ваших конкурентов (у которых всё перечисленное имеется или хотя бы часть...)? Или вы считаете, что низкая цена на ваши услуги компенсируют клиентом те страхи, которые у них есть перед "неизвестно какого качества услугу получу"?

Или по другому (в терминах сегментирования рынка):
ТС, вы планируете соориентироваться на тех клиентов ("не пуганых"), которые считают, что качество примерно у всех одинаковое, а выбирают по цене. (ТАКИЕ ЕСТЬ!). Тогда вопрос только в прибыльности операций (хватит ли таких клиентов на вашем районе для того, что бы ваша компания смогла заработать прибыль), а так же важный вопрос - как вы планируете переигрывать тех своих конкурентов, которые решат (уже решили) соориентироваться на эту же целевую аудиторию (на этот же сегмент)? Вы планируете установить цену ниже чем у конкурентов? :hi_hi_hi:

За счёт чего ниже? :du_ma_et:

За счёт предоставления возможности клиенту покупать только ту часть услуги, которая ему нужна (типа как стрижка только затылка в парикмахерской)? А если конкуренты так же сделают, а у них мож стаж работы ещё есть. отзывы благодарных клиентов, дипломы разные...

Или вы планируете перебиваясь с хлеба на воду трудится за гроши малые пока не станете как минимум компанией из категории "давно на рынке"? И вот тогда то вы сможожете развернуться - теперь меня начнут ценить клиенты - ценитили качества, а не цены... Вот теперь начнётся - мерседесы, куршавели... Надо тока не много потерпеть на воде и хлебе первые пару-тройку лет

Да? Как вообще?

Пример с АН "РЕЛАЙТ-Недвижимость" на какие ни будь мысли наталкивает?

Почему, собственно, традиционные атрибуты качества перестают работать?

Ответ: если бы те компании, у которых есть все эти атрибуты качества (стаж, размер, бренд и т.д...) оказывали бы услуги на стабильно высоком уровне, то у клиентов не было бы сомнений в выборе компании по критерию "качество". А так в головах клиентов (в т.ч. и потенциальных) начинает раздрай - диссонанс. Вроде компания крупная, давно на рынке и бренд известный, а отзывы не всегда положительные (не говоря о тех клиентах, кто обращался в компанию за услугой и не был в итоге удовлетворён её качеством).

Ключевая проблема здесь - стабильность в качестве оказываемых услуг.
Если компания обслужила 80% клиентов на отлично и хорошо, а оставшиеся 20% на удовлетворительно и плохо - то такая компания постепенно начинает терять репутацию "качество". 80% довольных не перевесят 20% не полностью удовлетворённых, а тем более обиженных. Если компания крупная, то ещё критичнее...

Так и появляется убеждение в головах клиентов - не важно в какой компании работает специалист (или вообще частник), главное что бы он сам по себе был толковый, честный, не ленивый и т.д...
Соответственно, клиенты в смятении - если традиционные атрибуты уже не говорят на 100% о качестве оказываемых компанией услуг, то как тогда выбрать компанию по критерию "качество"?

P.S.
В принципе. появление в головах клиентов такого убеждения (только лишь появление!) должно было бы уже звучать как колокол-набат!
Это должно было бы стать сигналом к немедленному внедрению службы качества в компаниях. Особенно, в крупных.
Не просто к внедрению для галочки (или потому что так все делают), а к истинному стремлению добиться стабильного качества оказываемых услуг!
Ситуация осложняется тем. что в отсутствии достаточного входящего трафика, компании вынуждены нанимать дополнительный слабообученный и не проверенный персонал (стажёров), который прежде всего и используется для генерации трафика. (кушать хочет - будет вертеться, искать клиентов и т.д...).

Илья, а ответить на мой вопрос ДА или НЕТ?
Вот взять один раз и попробовать сказать просто ДА или НЕТ :lol:

Andreeviliaa

Юлия Лурье писал(а):
Илья, а ответить на мой вопрос ДА или НЕТ?
Вот взять один раз и попробовать сказать просто ДА или НЕТ

Да я про пример с АН "РЕЛАЙТ-Недвижимость" всё не допишу ни как...

Я не знаю лично Олега. И не имею представления советовался он с кем-то при разработке бизнес модели своего АН или не советовался. Думаю, что какого-то конкретного консультанта у него не было. Возможно с кем-то обсуждал идеи-вопросы, но не заказывал услугу консалтинга. Зачем?
Если верить сайту Олег перед этим трудился в компании МИЭЛЬ на позиции директора по стратегии(!) Он сам кого хочешь отконсультировать мог

Т.е., отвечая на Ваш вопрос, Олег сам (без посторонней помощи-консультаций) основал свой бизнес и развивает его по сей день.

P.S.
С другой стороны - стратегические инициативы компании МИЭЛЬ того времени (точнее, чуть более позднего) лично меня сильно удивили. Были очень удачные :co_ol:

, а были и провальные. Я говорю о созданной практически в тоже самое время компании "МИЭЛЬ - инвестиции в малоэтажное строительство". Вот эта бизнес-единица, на создания которой были потрачены внушительные ресурсы, действительно сгинула в "пучину кризиса"

И далеко не из-за проблем у высшего руководства холдинга МИЭЛЬ. Хотя ни какого кризиса в её сегменте и не было! Наоборот - рост.
Если Олег причастен к разработке её "выдающейся" стратегии, то мне это по меньшей мере странно :sh_ok:

В принципе, можно спросить об этом у самого Олега.
Оказывается. он зарегистрирован на НЕРСе, правда, бывает редко.
Пошлю ему сообщение с приглашением присоединиться к нашему обсуждению.