Эксклюзивный договор 60 / 7512
Модератор: Владимир Романенко
11 сен. 2009
Сорри, не дописал. Поддался гнусному соблазну, и после приветственного коктейля на берегу моря, пошел спать.
Сегодня выступаю на конференции - как раз на эту тему. Если не напьемся с коллегами из Португалии и Франции, у которых, оказалось, такие же проблемы с эксклюзивами и сотрудничеством риэлторов - обязательно напишу!
Сегодня выступаю на конференции - как раз на эту тему. Если не напьемся с коллегами из Португалии и Франции, у которых, оказалось, такие же проблемы с эксклюзивами и сотрудничеством риэлторов - обязательно напишу!
Возродить доверие к профессиональной риэлторской услуге.
12 сен. 2009
Есть короткие продажи. Это товары повседневного спроса (хлеб, молоко…), продажа которых происходит за один короткий контакт.
Различают еще длинные продажи, в которых решение о покупке принимается, мягко говоря, не сразу.
Сначала определитесь, куда относится аренда в вашей местности. Это короткая легкая или длинная трудная «продажа» для вас? После этого выстраивайте тактику продаж. Если у вас аренда – «короткая», то подписание ЭД действительно будет потерей драгоценных 40 минут, за это время вы без эксклюзива уже успели бы наклепать три сделки
Хотя - в условиях повышенного и даже ажиотажного спроса заказчику тоже можно обосновать преимущество ЭД, но это уже не для новичков. Вы можете себе представить, например, проведение аукциона без эксклюзивного права его организатора?!
Для того чтобы достичь наилучшего результата в длинных продажах/арендах объектов недвижимости (а это для заказчика означает максимальную цену в определенный, весьма короткий промежуток времени), необходимо (но не достаточно!):
- привлечь внимание максимального количества потенциальных покупателей (нужны: знание маркетинга; правильное ценовое позиционирование объекта; активные контакты с квалифицированными покупателями…);
- показать каждому покупателю преимущества данного объекта по сравнению с аналогами, доказать, что это – лучший объект в своей категории в этой местности (нужны: умение правильными вопросами выяснять мотивацию и потребность покупателя; доскональное владение информацией об аналогах продаж…);
- уверенно провести торг с наиболее мотивированным покупателем, естественно – в интересах заказчика услуги, то есть собственника объекта (нужны: навыки проведения эффективных переговоров, работы с возражениями, убежденности и убеждения собеседника).
Покупатель перестанет торговаться вниз и откладывать решение, если он сам поймет, что этот объект (который ему подходит по всем параметрам, который ему понравился) – лучший, и что на него есть спрос, и что этот агент не шутит и не манипулирует, а на самом деле на объект есть спрос. Как сделать, чтобы покупатель в этом убедился – отдельный разговор. Но главное тут одно – все понимают, что спрос появляется только на лучший товар по соотношению «цена-качество». Все стремятся покупать/арендовать лучшее. Не самое дешевое и не самое дорогое, а лучшее. На этом и работайте.
Как минимум – Вы не торгуетесь вниз, и в результате продаете (сдаете) объект по правильной стартовой цене. Как максимум… – сами попробуете. Кстати, для этого надо быть честным. Не пытайтесь обманывать и заниматься «разводняком» - получите по башке, и поделом вам будет!
Иными словами, результат достигается не рекламой, не приведением покупателя за руку, а умелой концентрацией спроса на объект и профессиональным управлением этим спросом в интересах собственника. Если собственник сам умеет торговаться лучше вас и обладает для этого временем – вы ему не нужны. Услугой риэлтора он пользуется только для того, чтобы проконсультироваться по поводу цены и прорекламировать свой объект. Ну, может еще, чтобы риэлтор побегал, пособирал бумажки о долгах и прописках. Но платить он за это, как правило, не хочет. Это значит, что вы ему не продали свою риэлторскую услугу. Он не уверен, что вы будете делать самое главное – отстаивать его интересы, помогать ему в переговорах и торгах, образно говоря – сидеть за столом переговоров с покупателями со стороны вашего заказчика – собственника объекта.
Без эксклюзива это невозможно. Когда мои комиссионные зависят от того, с каким покупателем произойдет сделка – я начинаю подсознательно нравиться покпателю, чтобы он не ушел к другому агенту. А что мне делать, чтобы понравиться покупателю – правильно: работать в его интересах на снижение цены объекта, на «тыкание» на недостатки, на «нудеж» в уши продавцу, что его объект столько не стоит, что все падает на полшестого…
Вот такой маленький парадокс – казалось бы делов-то: ну не дал собственник эксклюзив, но ведь он обещал заплатить тому, кто приведет покупателя
(ремарка – не удивлюсь, если вас в вашем агентстве заставляют заключать бесплатный эксклюзив, по которому продавец вам ничего не платит. «Вы на руки скока хочете? А все, что сверху – то наше, вы не беспокойтесь!» Именно такая практика окончательно дискредитировала как эксклюзив, так и, не побоюсь сказать, саму риэлторскую услугу собственнику. Профессиональной услугой тут и не пахнет, собственно)…
На самом деле собственник от этого теряет, потому что он вместо агента-помощника получает 2-5-10 – целую армию профессиональных «укатывальщиков и прогибальщиков», каждый из которых заинтересован только в одном – как побыстрее, опережая коллег-конкурентов, убедить продавца скинуть цену.
Для меня есть образец работы риэлтора на эксклюзиве: после заключения ЭД с собственником первым делом этот профессионал предлагает объект своим коллегам, с гарантией выплаты им половины комиссионных за то, что они приведут ему своего покупателя. Таким образом осуществляется самый эффективный (и, кстати, очень недорогой) маркетинг объекта. У коллег всегда есть заявки на покупку от знакомых, предыдущих клиентов и т.д. Так и происходит «концентрация спроса».
Думаю, вы согласитесь со мной, что продавать обычный гражданин умеет гораздо хуже, чем покупать. Продажам надо учиться, профессия есть такая сложная – продавец. И в кризис специалисты по продажам (по данным аналитических данных кадровых агентств) находятся на первом месте в списке самых востребованных профессий в Украине. Еще один парадокс – риэлторы сегодня находятся на третьем месте в списке «умирающих», невостребованных профессий. Знаете почему? Потому что риэлтор обществом не воспринимается как специалист по продажам. Он за большие 5% нужен гражданину, чтобы обеспечить «безопасность, чистоту… бла-бла-бла». Сами и пожинаем сейчас плоды такого пиара.
Это – если коротко и в условиях крайнего дефицита времени…
Различают еще длинные продажи, в которых решение о покупке принимается, мягко говоря, не сразу.
Сначала определитесь, куда относится аренда в вашей местности. Это короткая легкая или длинная трудная «продажа» для вас? После этого выстраивайте тактику продаж. Если у вас аренда – «короткая», то подписание ЭД действительно будет потерей драгоценных 40 минут, за это время вы без эксклюзива уже успели бы наклепать три сделки
Хотя - в условиях повышенного и даже ажиотажного спроса заказчику тоже можно обосновать преимущество ЭД, но это уже не для новичков. Вы можете себе представить, например, проведение аукциона без эксклюзивного права его организатора?!
Для того чтобы достичь наилучшего результата в длинных продажах/арендах объектов недвижимости (а это для заказчика означает максимальную цену в определенный, весьма короткий промежуток времени), необходимо (но не достаточно!):
- привлечь внимание максимального количества потенциальных покупателей (нужны: знание маркетинга; правильное ценовое позиционирование объекта; активные контакты с квалифицированными покупателями…);
- показать каждому покупателю преимущества данного объекта по сравнению с аналогами, доказать, что это – лучший объект в своей категории в этой местности (нужны: умение правильными вопросами выяснять мотивацию и потребность покупателя; доскональное владение информацией об аналогах продаж…);
- уверенно провести торг с наиболее мотивированным покупателем, естественно – в интересах заказчика услуги, то есть собственника объекта (нужны: навыки проведения эффективных переговоров, работы с возражениями, убежденности и убеждения собеседника).
Покупатель перестанет торговаться вниз и откладывать решение, если он сам поймет, что этот объект (который ему подходит по всем параметрам, который ему понравился) – лучший, и что на него есть спрос, и что этот агент не шутит и не манипулирует, а на самом деле на объект есть спрос. Как сделать, чтобы покупатель в этом убедился – отдельный разговор. Но главное тут одно – все понимают, что спрос появляется только на лучший товар по соотношению «цена-качество». Все стремятся покупать/арендовать лучшее. Не самое дешевое и не самое дорогое, а лучшее. На этом и работайте.
Как минимум – Вы не торгуетесь вниз, и в результате продаете (сдаете) объект по правильной стартовой цене. Как максимум… – сами попробуете. Кстати, для этого надо быть честным. Не пытайтесь обманывать и заниматься «разводняком» - получите по башке, и поделом вам будет!
Иными словами, результат достигается не рекламой, не приведением покупателя за руку, а умелой концентрацией спроса на объект и профессиональным управлением этим спросом в интересах собственника. Если собственник сам умеет торговаться лучше вас и обладает для этого временем – вы ему не нужны. Услугой риэлтора он пользуется только для того, чтобы проконсультироваться по поводу цены и прорекламировать свой объект. Ну, может еще, чтобы риэлтор побегал, пособирал бумажки о долгах и прописках. Но платить он за это, как правило, не хочет. Это значит, что вы ему не продали свою риэлторскую услугу. Он не уверен, что вы будете делать самое главное – отстаивать его интересы, помогать ему в переговорах и торгах, образно говоря – сидеть за столом переговоров с покупателями со стороны вашего заказчика – собственника объекта.
Без эксклюзива это невозможно. Когда мои комиссионные зависят от того, с каким покупателем произойдет сделка – я начинаю подсознательно нравиться покпателю, чтобы он не ушел к другому агенту. А что мне делать, чтобы понравиться покупателю – правильно: работать в его интересах на снижение цены объекта, на «тыкание» на недостатки, на «нудеж» в уши продавцу, что его объект столько не стоит, что все падает на полшестого…
Вот такой маленький парадокс – казалось бы делов-то: ну не дал собственник эксклюзив, но ведь он обещал заплатить тому, кто приведет покупателя
(ремарка – не удивлюсь, если вас в вашем агентстве заставляют заключать бесплатный эксклюзив, по которому продавец вам ничего не платит. «Вы на руки скока хочете? А все, что сверху – то наше, вы не беспокойтесь!» Именно такая практика окончательно дискредитировала как эксклюзив, так и, не побоюсь сказать, саму риэлторскую услугу собственнику. Профессиональной услугой тут и не пахнет, собственно)…
На самом деле собственник от этого теряет, потому что он вместо агента-помощника получает 2-5-10 – целую армию профессиональных «укатывальщиков и прогибальщиков», каждый из которых заинтересован только в одном – как побыстрее, опережая коллег-конкурентов, убедить продавца скинуть цену.
Для меня есть образец работы риэлтора на эксклюзиве: после заключения ЭД с собственником первым делом этот профессионал предлагает объект своим коллегам, с гарантией выплаты им половины комиссионных за то, что они приведут ему своего покупателя. Таким образом осуществляется самый эффективный (и, кстати, очень недорогой) маркетинг объекта. У коллег всегда есть заявки на покупку от знакомых, предыдущих клиентов и т.д. Так и происходит «концентрация спроса».
Думаю, вы согласитесь со мной, что продавать обычный гражданин умеет гораздо хуже, чем покупать. Продажам надо учиться, профессия есть такая сложная – продавец. И в кризис специалисты по продажам (по данным аналитических данных кадровых агентств) находятся на первом месте в списке самых востребованных профессий в Украине. Еще один парадокс – риэлторы сегодня находятся на третьем месте в списке «умирающих», невостребованных профессий. Знаете почему? Потому что риэлтор обществом не воспринимается как специалист по продажам. Он за большие 5% нужен гражданину, чтобы обеспечить «безопасность, чистоту… бла-бла-бла». Сами и пожинаем сейчас плоды такого пиара.
Это – если коротко и в условиях крайнего дефицита времени…
Возродить доверие к профессиональной риэлторской услуге.
12 сен. 2009
Ещё раз большое спасибо Вам за столь подробное разъяснение.
Очень поучительно и полезно для работы.
Очень поучительно и полезно для работы.
13 сен. 2009
Какой превосходный экскурс в мир эксклюзивных агентско-килентских отношений!
Артур, к твоему великолепному набору добавлю еще один пункт:
- квалифицировать покупателя (арендатора), т.е. прежде, чем проводить переговоры и торги, определить финансовые возможности покупателя. Кстати, в аренде квалифицирование (отсев) потенциальных арендаторов - дело еще более важное, чем в продаже: с арендатором собственнику дело иметь еще долгие месяцы, что усугубляет ответственность профи за подбор истинно квалифицированного (приличного, способного вовремя и без проблем платить, а также прилежно содержать в порядке сданную ему площадь) арендатора.
Артур, а почему ты противопоставляешь управление спросом маркетингу, частью которого как раз и являются "реклама и приведение за руку покупателя"? Я всегда считала, что это одно и то же.
Именно это - маркетинг объекта агентам, представляющим покупателей - у нас в Америках называется МЛС . К сожалению, простой внутренний маркетинг нынче, в условиях полнейшей избалованности публики Интернетом, с его полноводием информации обо всем на свете, не срабатывает так эффективно, как прежде. Эксклюзивному агенту приходится быть искушенным рекламщиком, знающим тонкости современного мультиканального маркетинга.
Arthur.Ohanesyan писал(а):Для того чтобы достичь наилучшего результата в длинных продажах/арендах объектов недвижимости (а это для заказчика означает максимальную цену в определенный, весьма короткий промежуток времени), необходимо (но не достаточно!):
- привлечь внимание максимального количества потенциальных покупателей (нужны: знание маркетинга; правильное ценовое позиционирование объекта; активные контакты с квалифицированными покупателями…);
- показать каждому покупателю преимущества данного объекта по сравнению с аналогами, доказать, что это – лучший объект в своей категории в этой местности (нужны: умение правильными вопросами выяснять мотивацию и потребность покупателя; доскональное владение информацией об аналогах продаж…);
- уверенно провести торг с наиболее мотивированным покупателем, естественно – в интересах заказчика услуги, то есть собственника объекта (нужны: навыки проведения эффективных переговоров, работы с возражениями, убежденности и убеждения собеседника).
Артур, к твоему великолепному набору добавлю еще один пункт:
- квалифицировать покупателя (арендатора), т.е. прежде, чем проводить переговоры и торги, определить финансовые возможности покупателя. Кстати, в аренде квалифицирование (отсев) потенциальных арендаторов - дело еще более важное, чем в продаже: с арендатором собственнику дело иметь еще долгие месяцы, что усугубляет ответственность профи за подбор истинно квалифицированного (приличного, способного вовремя и без проблем платить, а также прилежно содержать в порядке сданную ему площадь) арендатора.
Arthur.Ohanesyan писал(а):Иными словами, результат достигается не рекламой, не приведением покупателя за руку, а умелой концентрацией спроса на объект и профессиональным управлением этим спросом в интересах собственника.
Артур, а почему ты противопоставляешь управление спросом маркетингу, частью которого как раз и являются "реклама и приведение за руку покупателя"? Я всегда считала, что это одно и то же.
Arthur.Ohanesyan писал(а):Для меня есть образец работы риэлтора на эксклюзиве: после заключения ЭД с собственником первым делом этот профессионал предлагает объект своим коллегам, с гарантией выплаты им половины комиссионных за то, что они приведут ему своего покупателя. Таким образом осуществляется самый эффективный (и, кстати, очень недорогой) маркетинг объекта. У коллег всегда есть заявки на покупку от знакомых, предыдущих клиентов и т.д. Так и происходит «концентрация спроса».
Именно это - маркетинг объекта агентам, представляющим покупателей - у нас в Америках называется МЛС . К сожалению, простой внутренний маркетинг нынче, в условиях полнейшей избалованности публики Интернетом, с его полноводием информации обо всем на свете, не срабатывает так эффективно, как прежде. Эксклюзивному агенту приходится быть искушенным рекламщиком, знающим тонкости современного мультиканального маркетинга.
Это – если коротко и в условиях крайнего дефицита времени…
Svetlana Stolyarova, Local-n-Global Realty
USA
Опыт практикующего риэлтора и инвестиционного консультанта в блоге
.
+101-216-548-4663
USA
Опыт практикующего риэлтора и инвестиционного консультанта в блоге
.
+101-216-548-4663
13 сен. 2009
Уважаемый Артур! Спасибо, что освежили в памяти базовые принципы классического маркетинга. Но обратите внимание, что пишете в Форум по аренде. Рентных квартир, ориентированных на верхнюю планку цен - заслуживающих штучной услуги - относительно мало. А клиентов на них - так куда меньше (это я про Москву, а про другие городах просто молчу). Это я к тому, что рынок ЭД в сфере аренды в отличие от рынка продаж - если к этом подходить с научных позиций - весьма и весьма скромен.
Далее. Описание принципов подхода к продаже... ладно - к услуге сдачи квартиры в аренду. А разве ВСЕ сформулированное Вами не относится не к услугам за рамками ЭД? Покажите мне нормального владельца квартиры, не заинтересованного, чтобы она была представлена клиенту в лучшем виде (только представляет ее обычно сам владелец, ибо агент и квартиру, и владельца и потенциального арендатора видит впервые - обычно и район-то не знает - спасибо эл. картам - нынче быстро находят адрес)???
Повторяю, что с развитием WWW у владельцев квартир, которые пекутся, чтоб зарабатывать больше (не перегибая планку цен), появилось больше возможностей увеличить свой профит, откусывая в т.ч. у риэлтеров. Даже, чтобы "сунуть" свой вариант в известную все арендной Первопрестольной базу, уверяю Вас, не надо покупать и регистрировать аккаунт. Достаточно все лишь оплатить разовое объявление по сходной цене тем, у кого оный есть...
А уж ситуация, в силу которой торговля недвижимостью в России не требует ни лицензии, ни счета в банке, бескрайний наличман плюс правовой пофигизм, делает логичной ситуацию, когда последняя б... с ночной Ярославки, дабы не терять светлое время суток, способна заниматься арендой и продажей отечественной realty и гордо, с апломбом - строго с 9-до 22 - представляться РИЭЛТЕРОМ.
Далее. Описание принципов подхода к продаже... ладно - к услуге сдачи квартиры в аренду. А разве ВСЕ сформулированное Вами не относится не к услугам за рамками ЭД? Покажите мне нормального владельца квартиры, не заинтересованного, чтобы она была представлена клиенту в лучшем виде (только представляет ее обычно сам владелец, ибо агент и квартиру, и владельца и потенциального арендатора видит впервые - обычно и район-то не знает - спасибо эл. картам - нынче быстро находят адрес)???
Повторяю, что с развитием WWW у владельцев квартир, которые пекутся, чтоб зарабатывать больше (не перегибая планку цен), появилось больше возможностей увеличить свой профит, откусывая в т.ч. у риэлтеров. Даже, чтобы "сунуть" свой вариант в известную все арендной Первопрестольной базу, уверяю Вас, не надо покупать и регистрировать аккаунт. Достаточно все лишь оплатить разовое объявление по сходной цене тем, у кого оный есть...
А уж ситуация, в силу которой торговля недвижимостью в России не требует ни лицензии, ни счета в банке, бескрайний наличман плюс правовой пофигизм, делает логичной ситуацию, когда последняя б... с ночной Ярославки, дабы не терять светлое время суток, способна заниматься арендой и продажей отечественной realty и гордо, с апломбом - строго с 9-до 22 - представляться РИЭЛТЕРОМ.
Поощряй в себе то, чем тебя укоряют другие. Ибо это есть - Ты.
13 сен. 2009
Victor-
Их почти в 2 раза больше чем эконом класса. Одномоментно их в 4 раза больше чем эконом класса. Остольное бред - сам по себе инструмент не может продать или купить. Молотком можно гвозди забивать и голову пробить. А когда он на верстаке лежит он непонятно вообще зачем нужен.Рентных квартир, ориентированных на верхнюю планку цен - заслуживающих штучной услуги - относительно мало.
, для девочек.
20 сен. 2009
Victor- писал(а):Повторяю, что с развитием WWW у владельцев квартир, которые пекутся, чтоб зарабатывать больше (не перегибая планку цен), появилось больше возможностей увеличить свой профит, откусывая в т.ч. у риэлтеров. Даже, чтобы "сунуть" свой вариант в известную все арендной Первопрестольной базу, уверяю Вас, не надо покупать и регистрировать аккаунт. Достаточно все лишь оплатить разовое объявление по сходной цене тем, у кого оный есть...
А уж ситуация, в силу которой торговля недвижимостью в России не требует ни лицензии, ни счета в банке, бескрайний наличман плюс правовой пофигизм, делает логичной ситуацию, когда последняя б... с ночной Ярославки, дабы не терять светлое время суток, способна заниматься арендой и продажей отечественной realty и гордо, с апломбом - строго с 9-до 22 - представляться РИЭЛТЕРОМ.
Этот спич про тех, кто откусывает по пиццот рублев от просрочки платежа и комисы с договора, да?
20 сен. 2009
Да.
Поощряй в себе то, чем тебя укоряют другие. Ибо это есть - Ты.
29 сен. 2009
Здравствуйте, коллеги!
Ну так что, получается ЭД в аренде уже бесполезен? Или есть у него какие - то плюсы? Раньше, помнится, были.
Ну так что, получается ЭД в аренде уже бесполезен? Или есть у него какие - то плюсы? Раньше, помнится, были.
07 окт. 2009
А имеет ли юр.силу договор аренды, составленный только между собственником и проживающим никак нигде не заверенный?
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 18 гостей
