Открываю АН. Один в поле - воин? 780 / 92722

Спасибо, Илья. Я перепутал.

На форуме много ценнной информации, я иногда часами читаю

Точно же, Светлана из США. Надо будет ей написать - пообщаться. Ценные вещами она делится.
Блин, вот мне повезно наткнуться на этот сайт

amURAL писал(а):
Блин, вот мне повезно наткнуться на этот сайт

Нам всем тут повезло, потому что мы -лучшие! :oops:

Здравствуйте еще раз.
У меня возникли вопросы насчет документов, которые передаются на ответ.хранение риелтору или агентству.

Бывали ли случаи у вас, уважаемые форумчане, когда заказчик не хочет отдавать документы на квартиру риелтору? И если да - то как вы решали такие проблемы между заказчиком и вами?

Спасибо.

amURAL писал(а):
Спасибо, Илья. Я перепутал. На форуме много ценнной информации, я иногда часами читаю
Точно же, Светлана из США. Надо будет ей написать - пообщаться. Ценные вещами она делится.
Блин, вот мне повезно наткнуться на этот сайт

Да, amURAL, ценной информации много - Светлана Столярова, Сергей Гудин, Артур Оганесян, Ольга Меркулова и Галина Парусова книги пишет. И ещё мы посещаем мастер -классы.

amURAL писал(а):
… Итак, вы производили показы по эксклюзивному договору продаж и вам хотят внести аванс...
По условиям «Договора покупки» Покупатель обязуется купить эту конкретную квартиру, за которую вносит аванс в срок, указанный в этом договоре. Агентство же обязуется выполнить для покупателя перечень работ по помощи в приобретении этой конкретный объект.
Получается, что Покупатель, внося аванс в Агентство «нанимает» это Агентство, чтобы оно подготовило сделку Купли-Продажи. Агентство и готовит. Стоимость работы Агентства по подготовке к сделке по этому договору оценивается в сумму аванса (30-50 тысяч рублей). И в этом же договоре покупки говорится, что сумма аванса входит в стоимость покупаемой квартиры.
Получается, что если покупатель выполнит все условия Договора покупки (купит эту квартиру) – то вознаграждение за работу Агентства уже включено в стоимость этой квартиры и оплачено Покупателем в момент внесения Аванса.

Алексей, что-то этот Ваш пост заставил меня поволноваться!
Кто кому здесь «Рабинович»? Кто кого нанимал, кто кому оказывает услугу, и, соответственно, кто кому платит? И кто кому должен отчитываться о проделанной работе?
Сторон в сделке купли продажи всего две – покупатель и продавец. Что касается нас, надо просто различать агентские и неагентсткие соглашения.

Неагентские взаимоотношения – это так называемое фасилитаторство: «facilitator» – человек, помогающий двум или более сторонам достичь взаимопонимания, не принимающий при этом точку зрения какой-либо стороны. Его еще называют «go-between», типа «который между капельками дождя всегда сухим…» Весьма распространенная в пост-совке представление об агентстве. Мы не красные, мы не белые, мы вам информацию дали и бумажки подготовили... Здесь весьма уместно составлять калькуляции, считать потраченное время по минутам, умножать на «нормо-час ремонта приличного автомобиля на станции техобслживания…» (М Гороховский, Наш клиент – продавец квартиры ©. Я говорил Михаилу Яковлевичу, что это – самое слабое место его замечательной и, в целом, очень полезной книги).

В агентских соглашениях клиент у нас один – или тот, или другой. Вот что дословно говорит кодекс этики (заметьте – самая первая, самая важная глава!):
Duties to Clients and Customers
Article 1
When representing a buyer, seller, landlord, tenant, or other client as an agent, REALTORS® pledge themselves to protect and promote the interests of their client. This obligation to the client is primary, but it does not relieve REALTORS® of their obligation to treat all parties honestly.
Перевод: При представлении покупателя, продавца, арендодателя, арендатора в качестве агента, риэлторы принимают на себя обязательство защищать и содействовать интересам своего клиента. Обязательства перед клиентом являются приоритетом, но не освобождают риэлтора от обязательств честного отношения со всеми сторонами сделки.

Вы, Алексей, описали ситуацию, когда кто для агента является клиентом? Ведь вначале Вы, вроде, упомянули, что у агента эксклюзив с продавцом?! Потом говорите, что вознаграждение оплачивает покупатель, который нанял агентство… И какова в итоге стоимость работ агентства – 30-50 тыс. или % от конечной стоимости? Мне непонятно, простите. Неужели подтвердятся мои самые худшие предположения…
А я так рассчитывал на Екатеринбург, что даже вчера этот город назвал единственным в своем роде в России и Украине директору по стратегическому развитию «International Real Property Foundation»… Неужели я ошибся, и у вас тоже нет понимания фидуциарных обязанностей агента?

amURAL писал(а):
А если покупатель НЕ выполнит условия договора и НЕ купит квартиру, он все равно будет обязан оплатить работы Агентства по подготовке сделки купли-продажи, реально произведенные Агентством. То есть оставит Аванс у себя. Теперь уже Агентство оприходует эти деньги в кассу предприятия как оплату работ по Договору Покупки. И будет искать другого Покупателя.
Агентство-то свою работу по договору выполнило, аванс в счет оплаты своей работы получило. И деньги возвращать не намерено. Вероятнее всего судья вынесет решение в пользу агентства. Это ответ Александру (выше по ветке) который жаловался, что его «кидали покупатели».

А вот и результат неразборчивости в отношениях – «агент-клиент».
Агентство-то свою работу по договору выполнило, только продавец ничего не получил… Продавец, который искренне надеется на помощь агентства, который ему настолько доверяет, что подписал ЭД и пообещал оплату. И он вправе сказать: «Ребята, а что с вашим профессионализмом? Кого вы мне приводите? Цены ведь продолжают падать… Я еще ничего не получил, теряю, а вы уже в шоколаде!»
И чем больше таких покупателей, тем лучше – деньги агентству капают. Более того, можно схему заработка выстроить, и тактично так подводить покупателя к тому, чтобы он после внесения аванса познакомился с более выгодными вариантами, чтобы у него отвращение возникло к этой квартире, чтобы он отказался. Аванс мы ему не возвращаем и продолжаем искать нового… Как после этого о нас будут думать?
Что-то здесь не так, Алексей, эти деньги нам не принадлежат. Неправедный это заработок, а Вы сами писали, что случается с такими вот пацанами. Задаток – потому и задаток, что по ГК гарантирует выполнение обязательств сторон. Не покупаешь – деньги твои переходят продавцу (не посреднику, а именно продавцу). Не продаешь – верни покупателю в двойном размере и впредь «внимательней будь» (Гарик Мартиросян внешняя ссылка ).

Если Ваш продавец откажется продавать, Вы – вернете покупателю двойной размер задатка??? То-то же!
Это не означает, что мы не можем брать авансы, задатки и прочее на свой счет. У меня эффективно с прошлого века работает механизм «расчетной палаты», на счет которой поступали иногда все платежи покупателя продавцу. Так было надежнее и позволяло нам контролировать поэтапное выполнение условий сделки. На западе этот механизм давно существует, называется «escrow» - условное депонирование. Но наши деньги считаются оприходованными только с момента подписания заказчиком акта выполненных работ!
Вот в чем разница! Посредник способен зарабатывать сотни и тысячи каких угодно единиц (5-7% конечной стоимости объекта), вне зависимости от абсолютного значения этой суммы (наш рекорд - $265’000 с одной сделки, единоразовым платежом от собственника), если работает на конечный результат своего заказчика – продажу его объекта по максимально возможной цене. Или наоборот – на максимальное уторговывание, снижение стоимости объекта, если наш заказчик – покупатель. Тут наш рекорд - $120'000 совершенно легально уплаченных на счет денег. И в том, и в другом случае заказчики написали нам отзывы, с обоими клиентами постоянно контактируем.
Скажите, какими «нормо-часами» и затратами можно было бы обосновать такие суммы агентского вознаграждения? И полчили бы мы ТАКИЕ деньги от благодарных клиентов, если бы не было четкого понимания ими, в чьих интересах мы работаем и что именно мы за эти деньги сделали?!

amURAL писал(а):
Про расторжение договоров. Не судите слишком строго, отвечаю только за личный опыт. Может быть у кого-то все происходит совсем по другому

Лично мне импонирует позиция Артура Оганесяна в этом вопросе.
Интересен его взгляд на проблему досрочного расторжения договора.
Он рассматривает риски не получения комиссионных:

1. Работа с неквалифицированным клиентом:
1.1. Мотивация к продаже или покупке у заказчика слабая или отсутствует
1.2. Работа ведется с представителем клиента, не уполномоченным принимать окончательное решение о сделке и оплате комиссионных
1.3. Работа ведется с заказчиком, который откровенно проявил непонимание сути и ценности риэлторской услуги
1.4. Редкий случай: заказчик – не честный, жадный человек

2. Не достигнут результат:
2.1. Завышена стартовая стоимость объекта
2.2. Недостаточные сроки действия договора
2.3. Не выяснены налоговые ожидания клиента
2.4. Не выяснены или не устранены юридические проблемы, препятствующие проведению транзакции
2.5. Не выполнены рекомендации по улучшению внешнего вида объекта
2.6. Не адекватные маркетинговые усилия, не достаточный рекламный бюджет

3. Объективные причины:
3.1. Банкротство клиента или потеря его дееспособности
3.2. Ухудшение состояния или уничтожение объекта
3.3. Снижение платежеспособного спроса на подобные объекты
3.4. Отрицательная динамика цены на рынке, клиент потерял смысл продавать объект

4. Причина – в низком профессионализме агента, его физическом и моральном состоянии
4.1. Клиент не удовлетворен работой агента, в том числе по причине плохой отчетности
4.2. Потребность заказчика в услуге изначально определена и сформулирована неправильно
4.3. Работа велась без соблюдения условий эксклюзивности

amURAL писал(а):
Как бы мне хотелось сейчас сказать: "Просто возьмите ваш поэтапный детализированный прайс и рассчитайте стоимость уже произведенных работ!" Но я знаю, что в большинстве агентств такой калькуляции нет. Совсем немногие потрудились расписать и просчитать каждую мелочь и ВКЛЮЧИТЬ ЭТИ РАСЦЕНКИ В ДОГОВОР. В основное «тело» или в приложение.

Вечный вопрос - фикс или %?
Эта тема обсуждалась не раз. И не всегда прайс является панацеей.
Хотя для обменных технологий есть смысл его применения.

amURAL писал(а):
Правитель, чтобы оградить свой народ от подавляющих личностей...

Добрая, добрая сказка с использованием специальной терминологии.

Arthur.Ohanesyan писал(а):
Кто кому здесь «Рабинович»? Кто кого нанимал, кто кому оказывает услугу, и, соответственно, кто кому платит? И кто кому должен отчитываться о проделанной работе?
Сторон в сделке купли продажи всего две – покупатель и продавец. Что касается нас, надо просто различать агентские и неагентсткие соглашения.

Спасибо за столь тщательный анализ. Вы абсолютно правы, я напрасно не сделал оговорку в том, что АВАНСОВЫЙ ДОГОВОР и равноценный ему по сути ДОГОВОР ПОКУПКИ - входят в разряд "неагентских отношений".

Двух мнений тут быть не может:
1) Единственная задача риэлтора продавца - защищать интересы продавца.
2) Единственная задача риэлтора покупателя - защищать интересы покупателя.
Все - баста! Если кто-то под именем "риэлтор" занимается чем-то другим - это самозванец. Кто угодно, только не риэлтор.

Помнится, я спросил в Вашингтоне у риэлтора-"миллионника" (тот кто зарабатывает в год более миллиона долларов):
- Если вдруг у вашего клиента - продавца возникнет желание, по какой-либо причине, выставить на рынок "недооцененный объект" (по цене ниже рыночной) - можете ли вы как риэлтор "сделать срочный выкуп" (купить его быстро, а потом продавать его долго, с выгодой для себя)?

Она мне ответила:
"Да, конечно, я могу так поступить. НО ЭТО БУДЕТ МОЯ ПОСЛЕДНЯЯ СДЕЛКА В РИЭЛТОРСКОЙ КАРЬЕРЕ! Получится, что я использовал уязвимое положение своего клиента (деньги нужны быстро) - для извлечения личной выгоды. Одного такого случая будет достаточно, чтобы на мне, как на рилторе поставить крест НАВСЕГДА. Я вхожу в список лучших риэлторов с доходом более миллиона только по одной единственной - Я ХОРОШО ЗАЩИЩАЮ ИНТЕРЕСЫ МОЕГО КЛИЕНТА И ЕГО ВЫГОДУ.

Возможно, прояснит ситуацию такой момент.
1)В Екатеринбурге ДОГОВОРОМ ПОКУПКИ Агентства-члены УПН называют соглашение, которое заключается между покупателем и Агентством-продавцом в момент внесения аванса. Это - неагентские отношения.

2) Когда меня нанимают для помощи в приобретении объекта недвижимости я заключу со своим клиентом соглашение, которое мы кратко называем "ДОГОВОР ПОДБОРА". Это- агентское соглашения.

Я, как агент всегда защищаю интересы того человека - с кем у меня письменно зафиксированы АГЕНТСКИЕ ОТНОШЕНИЯ.

Внесение аванса (или задатка) от покупателя продавцу, не является агентскими отношениями. Это точка согласия между двумя сторонами, интересы которых противоположны. Продавец хочет подороже продать, покупатель - подешевле купить. Когда стороны договорились - покупающая сторона вносит аванс или задаток продающей стороне.

Если Продавец и Покупатель используют своих представителей (каждый обратился в свое Агентство Недвижимости и каждый нанял себе в помощники по риэлтору) - тогда Покупатель, лично или руками своего риэлтора вносит аванс или задаток Продавцу (или его представителю).

Будучи риэлтором Покупателя (и защищая его интересы) я никогда не позволю своему клиенту внести аванс непосредственно Продавцу (физическому лицу).
Помуму, что это опасно для моего клиента-покупателя. Продавец-физическое лицо может и аванс (задаток) взять и квартиру отказаться продавать. Как я заберу обратно деньги своего клиента-покупателя у недобросовестного Продавца-физического лица? У меня нет никаких рычагов давления на физическое лицо. Кроме как подать в суд и 3-5 месяцев судиться, между прочим за деньги моего клиента.

Я вместе со своим клиентом-покупателем съезжу на внесение аванса (или задатка). Мой клиент-покупатель, от своего имени - от имени физического лица внесет юридическому лицу - Агентству аванс (задаток). На Агентство существуют мощные досудебные рычаги воздействия. Это - Коммиссия по профессиональной этике.

Если Агентство Продавца не сможет продать квартиру, за которую мой клиент-покупатель внес аванс (задаток) - агентство должно будет вернуть аванс + проценты (если был внесен аванс) или задаток в двойном размере (если был внесен задаток). А если агентство и квартиру не продаст и аванс (задаток) откажется возвращать? Что делать, как забрать деньги у Агентства? В Екатеринбурге - элементарно: подать жалобу в Комиссию по Профессиональной этике УПН. В ближайшую пятницу Комиссия пригласит представителей конфликтующих сторон и сверит их действия с "Правила осуществления риэлторской деятельности на территории города Екатеринбурга для агентств-членов УПН". Если в соответствии с "Правилами" Агентство-продавец должно вернуть аванс (задаток) - Комиссия по этике и вынесет такое решение "Вернуть аванс (2задатка)". Нарушитель обязан подчиниться.

Если Агентство-нарушитель не подчилилось Решению Комиссии по этике - его отключат от МЛС. А это - смерть для Агентства. (1-2 недели и вопрос решен. Без денежных затрат)

Если и после отключения от МЛС Агентство-нарушитель не возврашает Аванс (задаток), мой клиент (под руководством адвоката агентства) подаст в суд НА ЮРИДИЧЕСКОЕ ЛИЦО (Агентство). Прошу отметить - не на физическое лицо-Продавца (мы ему не давали никаких денег) - а на юр. лицо. Исходя из судебной практике в Екатеринбурге спор в суде по поводу аванса (задатка) внесенного ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦОМ ЮРИДИЧЕСКОМУ ЛИЦУ практически в 100 в ста процентах случаев будет решен в пользу ФИЗИЧЕСКОГО ЛИЦА (еще до начала процесса

).

Только из-за того что я, риэлтор-покупателя не могу рисковать деньгами своего клиента (суммой аванса или задатка) и затеян весь этот сыр-бор. Многие агенты в Екатеринбурге не понимают всех этих тонкостей. Но поступают точно также, так как их обучили.

У меня был случай, когда мой Клиент-покупатель вносил аванс в размере 1 000 000 рублей на 2 месяца. (собственнику квартиры нужны были деньги и моего клиента это устраивало).Мой клинт-покупатель, как обычно, мнебезоговорочно доверял (знал что я буду защищать его интересы до победы) и сказал мне, что завезет деньги лично мне а "вы там сделайте все как надо". Я настоял на его собственноручной передаче денег в Агентство-продавец. Тогда он сказал, что просто отдаст деньги Продавцу из рук в руки под расписку. Я так же настоял, чтобы он так не делал. Мы съездили вместе в Агентство-продавец и внесли Аванс на имя Юридического лица. А директор того Агентства тут же, принас передал деньги Собственнику квартиру. Моего клиента-покупателя и меня (его риэлтора) факт передачи денег Агентством-продавцом своему клиенту уже не касался. Мы отдали деньги юр.лицу. И с юр. лица, в случае чего, стали бы спрашивать.

Но здесь есть и оборотная сторона медали. Раз суды в Екатеринбурге почти в 100 процентах случаев выносят решение "Аванс (2задатка) вернуть покупателю!" - под ударом оказывается Продавец. Покупатель может в любой момент внести аванс и в любой момент, по своей воле - забрать. Если он "передумает покупать" - то просто заберет аванс из агентства-продавца. Пригрозит судом. И автоматом выиграет суд. Какой тогда смысл во внесении аванса?

Будучи Риэлтором ПРОДАВЦА - защищаю интересы своего клиента - продавца. Принимая аванс от покупателя (или его риэлтора) - я вместо "Авансового договора" - заключу с ним "Договор оказания услуг по приобретению" (сокращенно Договор покупки) конкретной квартиры (моего клиента-продавца). ЭТО НЕАГЕНТСКИЕ ОТНОШЕНИЯ. Принимая аванс от покупателя я не становлюсь его агентом!

Теперь у меня есть рычач воздействия на покупателя. Он обязался в срок указанный в "Договоре покупки" приобрести квартиру моего клиента за цену указанную в "Договоре покупки". Пусть попробует не купить! Не получит обратно аванс!

Но аванс, по "Авансовому договору" - он легко "выбъет" из моего Агентства через суд. Даже если сам нарушил условия Авансового договора. Такова судебная практика. А когда он внес аванс в "качестве предоплаты до Договору оказания услуг"... Тут совсем другая песня... Судье неважно какие там этические нормы у риэлторского сообщества.
Судья посмотрит по какому виду документов внесены деньги.
- Ага, "Договор оказания услуг", хорошо. Какие именно услуги из перечисленных в Догорове фактически предоставлены?
- Вот пожалуйста доказательства, что договор выполнен больше, чем на половину.
- Мне все ясно. Постановляю "30 тысяч рублей Ответчик-агентство недвижимости оставляет у себя в качестве оплаты по договору. 20 000 рублей - вернут обратно Истцу"

Что и требовалось доказать. Поэтому когда я представляю интересы ПРОДАВЦА и принимаю аванс от Покупателя - я НЕ вступаю с покупателем в агентские отношения. Мы - контрагенты. И я говорю ему: "Принимая аванс от вас мы обязуемся продать квартиру моего клиента именно вам. После внесения вами аванса я сразу же уберу квартиру с продажи и перестану проводить показы. Мы рассчитываем, что в двухнедельный срок вы приобритете указанную квартиру. Если вы "передумаете" я постараюсь НЕ ВЕРНУТЬ вам минимум 30 тысяч рублей из тех 50 тысяч, что вы авансируете".

Конечно, всякое в жизни бывает. И порой приходится возвращать принятые авансы - если жизненная ситуация покупателя вдруг резко изменилась. Его риэлтор постарается забрать аванс полностью. А я, защищая продавца, постараюсь не вернуть аванс. Спор разрешит комиссия по этике. Или суд. Мой клиент-продавец при этом страдает - мы теряем время. И небольшим утешением для него является небольшая сумма денег, которую его риэлтор удержал с недобросовестного покупателя.

Если какое-то агентство начинает злоупотреблять этой системой и пытается "зарабатывать" на невозвратах аванса - в дело вступает Комиссия по профессиональной этике.

Возможно описанная система - не самая совершенная. Но она внедрена в Екатеринбурге Уральской Палатой Недвижимости и не противоречит нормам Российской Гильдии Риэлторов.внешняя ссылка Являясь Брокером УПН я обязуюсь работать по этой системе, до тех пор пока не будет разработана и внедрена новая, более совершенная.

Спасибо, что настояли на том, чтобы все прояснилось.

amURAL писал(а):
Возможно описанная система - не самая совершенная. Но она внедрена в Екатеринбурге Уральской Палатой Недвижимости и не противоречит нормам Российской Гильдии Риэлторов

Спасибо за информацию.
Думаю, всем участникам форума небезинтересно узнать как обстоят дела в легендарном Екатеренбурге, который является чуть ли не единственным местом, где в полной мере осуществилась "мечта российского риэлтора": работающие стандарты, МЛС, комиссия по этике, СМИ, учебный центр, - и все это под эгидой сильной ассоциации.
К сожалению, кроме сайта УПН, очень мало других альтернативных источников информации.
Тот опыт приема авансовых платежей, который Вы описываете очень специфичен и заточен под местную специфику рынка.
В этом вся ценность Вашего сообщения.

Попутно возник еще вопрос.
На сайте УПН размещен анонс методичек по обучению агентов. Меня заинтересовало содержание второй методички в части:

ПРАКТИКА РИЭЛТОРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Агент по недвижимости. Функции. Понятие сделки. Цели сделки.
Условия для совершения сделки.
Последовательность действий агента

ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА РЫНКЕ НЕДВИЖИМОСТИ
Условия успешных переговоров
«Карта переговоров»
Основные модели поведения участников переговоров
Работа с «Картой» на этапе подготовки к переговорам
Работа с «Картой» в ходе переговоров
Условия, при которых «Карта переговоров» эффективна
Пример применения техники постановки вопросов в ходе переговоров с клиентом
Правила проведения переговорного поединка

Где можно поподробнее об этом узнать. Возможно ли приобрести эту литературу, не приезжая в Екатеринбург?

Вероятно, вы имеете ввиду Пособие для подготовки к квалификационным экзаменам? внешняя ссылка
Попробуйте написать в отдел Обучения УПН vladimir @ upn.ru, Может быть вам вышлют наложенным платежом