Помогите разобраться в мотивации клиентов 72 / 3392

Взгляд со стороны клиента, не совсем понятно зачем мне платить в следующих 2х случаях.

1. Аренда в эконом-классе.
Часто тут читаю, что желательно брать с собственника (арендодателя) деньги за подбор ему арендатора, а расклейка объявлений помогает выявить собственников жилья, с целью уговорить их на сдачу квартиры с комиссионными. Мотив риэлтора мне понятен - срубить с обоих, чудно, а вот мотив собственника нет, на рынке эконом аренды спрос превышает предложение, зачем мне платить агенту за подбор жильцов, если толпа других агентов рады приводить мне жильцов бесплатно и сами заработают с них. И какой примерный процент сделок от общего количества по аренде проходит когда арендодатель платит агенту за арендаторов в эконом-сегменте ?

2. Покупка квартиры эконом-класс.
Тут конечно сложнее, но и размер комиссионных заставляет покупателя задуматься, а не сделать ли мне все самому. Зачем покупателю обращаться в агентство и платить 150-250 за поиск квартиры ? Он сам, за эти деньги не может промониторить циан и изруквруки ? Не верю ! Не хочет ? Тем более не верю ! Скажите, что помимо найти вариант, надо его еще проверить и подготовить все документы, составить договор, провести сделку, заложить кэш в ячейку, подать доки в регпалату, согласен, но в 95% случаев покупатель рассматривая объявление о продаже квартиры, на другом конце провода столкнется с агентом продавца (а не самим продавцом), который все и подготовит и сделку проведет (т.к. сам заинтересован продать и получить комиссионные с продавца). Остается только проверить. Но и тут есть два варианта: обратится просто в агентство за проверкой истории квартиры и выявления подводных камней, что в разы дешевле, и просто не связываться с мутными вариантами, всегда есть на рынке прозрачные варианты и не очень, это как покупка б/у авто, в подавляющем большинстве случаев по предыдущему владельцу уже видно, стоит брать это авто или нет.
Плюс второй момент, покупатели квартир я условно делю на две категории:
- первые, способны сами заработать на квартиру в Москве стоимостью 6-8-10 и более млн.р. с большей долей вероятностью у такого человека, есть хорошее авто, на которое КАСКО стоит сотку в год, или около того, и комиссионные агентства для его уровня доходов/расходов понятны и не критичны, но таких покупателей характеризует бОльшая самостоятельность, способность принимать решение и само-но разобраться в документах. Т.е. с одной стороны клиент платежеспособен, может позволить себе оплатить комиссию за подбор варианта, но с другой способен многое сделать сам, существенно съэкономив.
- вторые, сами заработать не могут, толком ничего в жизни не добились, недвижимость (или другой капитал ) свалилась с неба в виде наследства и есть возможность улучшить жилищные условия, получается с одной стороны, низкий уровень доходов, возможно образования и пожизненная безынициативность затрудняют решить вопрос покупки, без помощи агента, а с другой для этой категории граждан привыкших работать за еду, комиссионные равные их полугодовому-годовому доходу кажутся необоснованными и просто неприемлимыми.

Вообщем нужна помощь, хочу разобраться в психологии вышеприведенных категорий клиентов, что ими движет, когда они платят агентству.
Заранее спасибо.

Об аренде не скажу. Не особо ее знаю.

Kalendar писал(а):
- первые, способны сами заработать на квартиру в Москве стоимостью 6-8-10 и более млн.р. с большей долей вероятностью у такого человека, есть хорошее авто, на которое КАСКО стоит сотку в год, или около того, и комиссионные агентства для его уровня доходов/расходов понятны и не критичны, но таких покупателей характеризует бОльшая самостоятельность, способность принимать решение и само-но разобраться в документах. Т.е. с одной стороны клиент платежеспособен, может позволить себе оплатить комиссию за подбор варианта, но с другой способен многое сделать сам, существенно съэкономив.

Год назад мы с клиентами купили квартирку на Молодежной за 10,6. Через 3 месяца такая квартирка стоила уже 11,5. Сегодня она стоит 12.
На пустом месте они получили 1,4 млн.руб. за 1 год.
Они получили свое благополучие именно потому, что умеют считать деньги.

Kalendar писал(а):
- вторые, сами заработать не могут, толком ничего в жизни не добились, недвижимость (или другой капитал ) свалилась с неба в виде наследства и есть возможность улучшить жилищные условия, получается с одной стороны, низкий уровень доходов, возможно образования и пожизненная безынициативность затрудняют решить вопрос покупки, без помощи агента, а с другой для этой категории граждан привыкших работать за еду, комиссионные равные их полугодовому-годовому доходу кажутся необоснованными и просто неприемлимыми.

Девочка Маша в силу обстоятельств (мужа посадили 10 лет, свекровь выгнала из дома) оказалась одна с непростым ребенком на улице с 2,3 млн. на руках. Девочке Маше нужна 2шка и ипотеку она не тянет, т.к. лечение ребенка съедает очень много - он очень не простой, а з/п 30000. Выращивали на недвижке 5,8 млн. около 4х лет. Да, ей приходилось достаточно часто переезжать в разные места и ограничены мы были только вторичкой, но она не платила за аренду и вот уже почти 2 года Маша живет в 2шке. Она платила за каждый оборот, потому что ей ну очень была нужна двушка.
Прочий фан-клуб риэлторов из эконом-класса, обладая единственным зачастую халявно полученным жильем, не стремится его потерять и жить на автобусной остановке. Им крайне нужен тот, кто не позволит этому случиться, ведь это самое дорогое, что у них есть. Вариантов у них так немного, что перехватить самые правильные из них они самостоятельно не успеют.

Все банально. Так или иначе их всех интересуют по большому счету деньги, которые выражены в недвижимости, и наличие достаточно безопасного коридора, по которому они могут добраться к своей цели. По заявкам трудящихся мы можем сделать только коридор или только деньги, но тогда целей своих клиенты достигают не на 100% и расходы могут оказаться много выше, чем наши скромные комиссии.
Расходы на нас при 100% достижении цели в этом процессе - пыль морскому флоту, потому в большинстве случаев заказывают полную услугу, а не ее часть. Нам платили, платят и будут платить.

Не платят нам только:
- риэлторы, которые друг другу такие услуги оказывают иногда немного платно, иногда бесплатно,
- околориэлторские постоянные самостоятельные участники рынка (вот есть тут на форуме товарищ под ником Рентополучатель - ему кажется, что он не с нами, а в самом деле он некто вроде Антона Городецкого из "Ночного дозора", он давно на стороне светлых, т.е. на нашей, но на "ведьма" высшей категории не тянет, однако отдельные операции сам может, их и делает, может быть даже и хорошо их делает - сама не видела, не знаю),
- экстремалы и любители казино - они любят острые ощущения, так где же как не здесь испытать удачу в русской рулетке, ставка - имеющийся образ жизни, по ним самое оно.

Kalendar писал(а):
Вообщем нужна помощь, хочу разобраться в психологии вышеприведенных категорий клиентов, что ими движет, когда они платят агентству.
Заранее спасибо.

А это Вам домашнее задание уже задали ?))

Вы к нашему Ордену джедаев присоединились или как?))
Если или как, то зачем Вам это?

Kalendar писал(а):
Взгляд со стороны клиента, не совсем понятно зачем мне платить в следующих 2х случаях.

2. Покупка квартиры эконом-класс.
Тут конечно сложнее, но и размер комиссионных заставляет покупателя задуматься, а не сделать ли мне все самому. Зачем покупателю обращаться в агентство и платить 150-250 за поиск квартиры ? Он сам, за эти деньги не может промониторить циан и изруквруки ? Не верю ! Не хочет ? Тем более не верю ! Скажите, что помимо найти вариант, надо его еще проверить и подготовить все документы, составить договор, провести сделку, заложить кэш в ячейку, подать доки в регпалату, согласен, но в 95% случаев покупатель рассматривая объявление о продаже квартиры, на другом конце провода столкнется с агентом продавца (а не самим продавцом), который все и подготовит и сделку проведет (т.к. сам заинтересован продать и получить комиссионные с продавца). Остается только проверить. Но и тут есть два варианта: обратится просто в агентство за проверкой истории квартиры и выявления подводных камней, что в разы дешевле,

Все верно, можно искать квартиру самому и нанять специалиста только для сопровождения. Для человека, что не сильно занят по основной работе - это вариант. Хобби. Ворошить горы мусора в инете, по неопытности натыкаясь на одно жулье и заманухи, сажать зрение. Бегать по всей Москве и просматривать негодные квартиры, общаться с не всегда адекватным людьми. Че только не придумают люди, только бы не работать, ведь даже работая курьером за это время можно окупить услуги риэлтора.

Но, если во главе угла - творчество и самостоятельное изучение рынка - вариант.

И зря вы думаете, что это для эконом-класса, в элитке куда больше людей, что ищут сами. И продают сами. Знаю одного, что уже четвертый год продает квартиру. Три года продавал сам - не купили. Он уже готов заплатить риэлторам 250 тыщ, а желающих нет взяться за его объект. Просто потому, что он неадекват - начал продавать завысив цену на 5 мл руб., а когда увидел что никто не берет - завысил на 7 мл. Ну чтоб сильно низкая цена не отпугивала людей

При этом, когда я пришел на просмотр с клиентом и слегка опоздал (а куда там спешить?) - обиделся, что я отнял у него время. Под конец спрашиваю: вы уже три года продаете? Ну, это не я, это жена разместила рекламу, мы изучаем рынок... Есть мысль сделать ремонт и продать дороже, а может сдавать... До сих пор изучают.

Это сколько же надо курьером рабатать чтоб отложить 200 тыщ на риэлтора, год?

А мотивация простая думаю - люди столкнулись с некачественной работой агентов, обожглись так сказать. И больше не хотят наступать на те же грабли. Промто если я плачу 200 тыщ я хочу чтобы мои хочи были услышаны (не завышенные, нормальные). А сталкиваешься зачастую с ситуацией Черкизовского.

- Хочу джинсы х/б.
- Вот хб.
- Но это же черные, мне нужны синие.
- Вот синие.
- Но это не хб, а 25% полиэстер.
- ну вы сами не знаете чего хотите, то хб, то синие, не бывает таких. Я 15 лет тут торгую- не видела.

За дурака держат клиента

Обратная сторона. Знакомая продавала квартиру. Ей правда изначально не повезло, начала летом 2008. Продала Осенью 2009 года. С инкомом, вроде агентство именитое. И хочи у нее были - побыстрее, а не лишние 200 тыщ. Они новостройку получили нужно было отделывать, а продаваемая была двушкой. Хоиели продать, вложиться в ремонт и однушку в области купить. Так кто зодил к инкому смотреть - либо риэлторы под вилом покупателей, либо вот семейная пара была , которая переступив порог скащала - вы куда нас привели, нам нужна от 50 метров. Одна покупательеица чкащала - так иут же нет балкона, а скащаои есть. Не поверите, осенью из купио мудик пригедший на просмотр в явном подпитии, на трещвую голову может ему бы тоже что- то не понравилось. А цену инком выставляо так: вы зотите 5,5 ну м я 700 хочу, значит 6,2

Гамбринус писал(а):
Обратная сторона. Знакомая продавала квартиру. Ей правда изначально не повезло, начала летом 2008. Продала Осенью 2009 года. С инкомом, вроде агентство именитое. И хочи у нее были - побыстрее, а не лишние 200 тыщ. Они новостройку получили нужно было отделывать, а продаваемая была двушкой. Хоиели продать, вложиться в ремонт и однушку в области купить. Так кто зодил к инкому смотреть - либо риэлторы под вилом покупателей, либо вот семейная пара была , которая переступив порог скащала - вы куда нас привели, нам нужна от 50 метров. Одна покупательеица чкащала - так иут же нет балкона, а скащаои есть. Не поверите, осенью из купио мудик пригедший на просмотр в явном подпитии, на трещвую голову может ему бы тоже что- то не понравилось. А цену инком выставляо так: вы зотите 5,5 ну м я 700 хочу, значит 6,2

У вас что-то с клавиатурой, еле прочитала Ваш опус. Скажите, а знакомых, которые удачно продали-купили квартиру у Вас нет? Только неудачники? Меняйте круг знакомств, они Вас потянут за собой, будете также всем жаловать, как жить тяжело. АН им цену предложило на 700т.р. больше, а они были согласны, или их заставили такой договор подписать? Знаете, иногда, если это для человека трудно делать всегда, нужно и свои мозги включать. а не обвинять потом всех в своих неудачах.И Вы не знаете точно, как и о чем там была договоренность, Вы слышали только обиженную сторону. Не устраивает что-то в работе специалиста, которого нанял, разрывай с ним договор, обоснуй свое нежелание с ним работать, укажи причины и ищи другого. В некоторых привычка мучиться заложена генетически и ничего с этим не сделать, получают они удовольствие от своих страданий.

Kalendar писал(а):
Взгляд со стороны клиента, не совсем понятно зачем мне платить в следующих 2х случаях.
...

Сначала поняла Ваш вопрос - зачем Клиенту платить Вам?

Если бы законодательно был бы прописан размер оплаты услуг (сравниваем обращение к нотариусу и обращение к риэлтору), то Вы бы, наверное, не задавали этот вопрос.

Kalendar писал(а):
в 95% случаев покупатель рассматривая объявление о продаже квартиры, на другом конце провода столкнется с агентом продавца (а не самим продавцом), который все и подготовит и сделку проведет (т.к. сам заинтересован продать и получить комиссионные с продавца).

А еще можно в транспорте сказать кондуктору, что за Вас заплатит сосед, потому что вы рядом сидите и вместе едете...
Будем надеяться на добрых кондукторов и добрых соседей)))

Мне кажется, что все эти психологические измышления идут от нестабильности оплаты труда.
У кого-то есть четкая зарплата на постоянной работе - хорошо ли отработал, плохо ли работал и работал ли вообще, будучи на больничном.
Зарплата гарантирована.
А у кого-то нет постоянного дохода, он привык к таким ситуациям и не беда, если он на кого-то поработает бесплатно, так?

Наверное, в таких раскладах нужно четко выделять и моральную составляющую.
Почему чья-то работа должна быть бесплатной?
Клиент пользуется моментом, когда Риэлтор нуждается в быстрейшем получении комиссионных?
Бывает такое, но примеряйте ситуацию на себя - хотели бы Вы, чтобы Вашей безвыходностью воспользовались, наживаясь, другие?

Но еще бы поспорила с количеством - откуда 95%?
Этот процент составляют те случаи, когда действительно Риэлтор торопится и когда у Покупателя прямые деньги.
От силы 30%.
При ликвидности и правильной оценке Объекта Риэлтор с Продавцом не возьмут в Покупатели проблемно-безриэлторного Клиента.

Гамбринус писал(а):
Промто если я плачу 200 тыщ я хочу чтобы мои хочи были услышаны (не завышенные, нормальные).

Круто)))
200 тысяч - и Ваши желания, определяемые Вашими мечтами, должны исполниться?
Кто оценивал уровень завышенности Ваших желаний?

Черкизовость Рынка Недвижимости - это, по-моему, еще от Романа Карцева.
"Есть большие, но по пять.
Есть по три, но маленькие".

Аренда эконом класса.
Моя мотивация как собственника: не хочу общаться по телефону ни с клиентами, ни с агентами. Хочу, чтобы агент сам все узнал: кто клиент, откуда, где работает. Плачу 50%.
Отбор такой, что почти с первого показа заселение идет. И не потому, что жильцам нравится, а потому что мне жильцы подходят. И никаких проблем с жильцами (ТТТ).